2009年8月16日 星期日

藥局如何與診所進行競合策略達到醫藥合作之目的 黃立人

動機:由於個人人生規劃的機緣,在彰師大企研所就讀,有幸研讀競合策略一書,且也上了此書譯者許恩得教授親自講授本書的精髓,而再體會此新的賽局理論的當兒腦中即有一股衝動,在我處世的環境中,就有很多個案能使用競合策略理論來導入,以自我練習自己對此理論的熟悉度,並看看能否如書中所言能從導入的過程中對自己的事業中能發掘問題解決問題,台灣自從1994年開始實行全民保險制度以來,對於醫藥雙方的關係,一直圍繞著全民保險總額預算制度下的競合關係,也因此在台灣實施全民保險制度,本來是很好的制度,但因為要醫師只處方不調劑要改變原來醫療制度長久由日本佔領台灣時約50年所留下的制度,真的很難改變,所以個人認為要改變現有台灣醫師的觀念,拜讀過競合理論後,也許經由下列的競合分析後,可將醫藥雙方在既競爭又合作的論述下,能藉由本篇論述而能化解,診所與藥局雙方長久以來的心結,其實診所與藥局之間是可進行互補性的產生附加加值的效果,
目的:1.從藥局的角度分析其介入全民健保這賽局而且列出以藥局角度來看其中的參賽者,附加價值,規則,戰術,範圍
2.從診所的角度分析其介入全民健保這賽局而且列出以診所角度來看其中的參賽者,附加價值,規則,戰術,範圍
3.研討診所與藥局如何在競合策略的論述中如何在各自的價值網中,引導出互補性而創造出各自方的附加價值
4.由上述的診所與藥局營運相關數據,論證雙方唯有競合互補以加強其附加價值,因此論述合作的優勢

理論: 競合策略的理論要述重點為人們在商場的情況其實有如是一場賽局,長久以來,商業行為的最佳寫照是商場如戰場,又說在做餅的時候,商場是合作;在分餅的時候,商場是戰爭,競合策略的內容是在商場上是可以競爭,但是不必置對手於死地,有時讓對手同時存活留在商場上對自己反而會獲利更多,自己成功,別人不一定要失敗,而只了解合作的可能性及雙贏的策略是不夠的,要運用競合策略到實務上的人,必須擁有冷靜而縝密的思考能力,這種能力需要經過訓練的,而競合策略主要提供一套方法且可行的模式可供運行,而很多商場上應用尤其是談判技術上的戰術與策略技巧均是應用競合理論的範籌內,如何在談判時先要知道本身要在談判中得到什麼,最佳與最差的結果,而自身的條件與優勢是什麼,而談判的對手有無先進行背景了解,對方的優劣勢與其目的的需求程度強弱,而談判時是您先開出條件,條件的內容是供擊性或是保守性的,均關係著談判的結果(以上均截錄許恩得教授所譯之競合策略一書,原著為Adam M.Brandenburger與Barry j.Nalebuff 所著之Co-opetition 台灣培生教育出版有限公司),

主題內容分析:
健保藥局方面:
健保藥局係由一般社區藥局,經與中央健保局簽約以服務一般民眾如接收醫師開立的處方以進行處方藥品之調劑並進行藥事服務,再向健保局申請藥事服務費與藥劑費用,其藥局與健保局特約時需符合健保局合約規定,以藥局方面,在全民健保的規範中執行藥師業務是屬被動的角色,但是由於健保特約後如能與診所合作與支持則可增加的藥局來自建保藥事服務的給付收入是很穩定的一筆收入,由競合策略一書中所提的叁賽者之價值網如下來說,
圖1以健保藥局為主題的價值網
而健保藥局在價值網中如何將診所當成藥局的互補者的角色,並與診所創造出兩者可分配的附加價值,在健保藥局方面,除了接受來自醫師處方的病患客戶外,顧客還有其他購買OTC藥品與健康食品與美妝品等的客戶群,尤其是有很多客戶針對小病原只會購買些成藥或指示用藥等產品進行自我醫療行為,其實這些原屬於藥局的客戶,所購買的藥品均為常用藥品,在藥局方面其實還蠻大宗的可是毛利並不高通常如普拿疼等毛利不超過5-10元,但如有與診所合作,轉介至診所就診而不再買成藥,診所將會因此不常為無新病患而煩心,而藥局則因此能得到診所醫師的處方調劑因而取得健保藥事服務給付,這對於藥局與診所之間視為互補者

診所方面:
圖2以診所為主題的價值網
目前在台灣的醫療體系中,診所是現階段最基層的醫療單位,實施全民健保後,診所的病患因為保險資源的分配問題,很多病患均喜歡大病小病均跑至大型教學醫院或區域醫院,也因此診所的病患就診人數,近年來逐步下降中,有的診所一天看不到30人,更有如婦產科診所更是沒病患,因為少子化的社會現象,雖然健保局實施基層醫療健保總額預算制度可保障病患較少的給付點數,也因為醫師同業的總額就診人數過多而使的資源平均後,只有0.85左右的點值(申請金額1元實得0.85元) ,那是有些診所為搶資源,診所竟自開啟藥局來,搶健保藥局的給付,這個怪現象直到96年初才由於健保局給付辦法修正取消診所釋出處方費給付戶才消失, 所以基本上目前診所平均一個月處方量為500-1000張的約為60%占多數,而這組群診所如要聘請藥師進行調劑業務,在成本上剛好是介於請與不請之間, 而這組群的診所將是與健保藥局可爭取的互補者目標,下面我也將以診所為主進行其價值網的展開,而對於此群組的診所而言,由於長期以來診所之客源均是以口碑相傳來增加客戶,診所醫師本就有點優越感,少有願意進行診所宣傳的工作,所以客戶就很難成長,其實很多診所並不反對醫藥分業,只是醫藥雙方都有其特有的專業脾氣,無法點開那道橫膜而已

藥局與診所合作在全民保險制度下有何附加價值:
增加的附加價值
診所產生的效益
1.藥局可將其原有廣大客戶群應需要轉介給診所
新增新的客戶,能增加業績與規避健保局的因沒新客戶而刪減費用
2.也可將原在教學醫院就診的慢性病連續處方,轉介診所
將教學醫院病患轉介診所且慢性病給付高對診所是大利多
3.合作後提供藥事服務,
診所不再聘請藥師,省下藥師的薪水(依規定需聘兩人)
4.因合作後藥費轉由藥局申請
診所申請給付因藥費不由診所給付所以綜所稅會降級可大幅減少稅額
5.藥師與醫師的互補合作提昇基層醫療的民眾健康照護
醫藥雙方的知識交流

診所與藥局合作在全民保險制度下有何附加價值:
增加的附加價值
藥局產生的效益
1.將診所取銷藥局的設置將處方全數釋出至健保藥局
藥局將增加所有處方調劑得向健保局申請藥事服務費給付
2.取銷大部份藥品的採購
藥品採購由藥局統籌一般進價會來的低
3.轉介而來的病患所開立的處方又回到藥局調劑
藥局可努力轉介處方藥購買者給診所處方回流到藥局調劑所得比原先販賣藥品所得更高且又符合法規




但雖然有了上述分析,在競合策略中也提到認知,與戰術這在在都是說要與醫師談判,要說服他就要先了解診所醫師的想法,
才能進行談判合作:當前診所醫師為何不釋出處方的原因如下幾點:
1.怕自己的診所客戶會因此流失
2.怕自己診所的利潤流失(藥費收入損失)
3.怕藥師專業能力不夠
4.認為診所聘藥師只要租牌就行,成本就低
5.醫師自尊的問題不想主動求藥局藥師合作
6.自己開立一家健保藥局,認為很簡單的事
因此根據上述數點原因與如與藥局互補合作會增加的附加價值,再依賽局理論將診所與藥局合作的餅做大,產生附加價值,後個自分到附加價值的部份利益,達到win-win,依此綜合資訊後,個人進行擬定下列與診所醫師談判策略,目的是為能取得診所醫師的同意不再選擇聘任藥師到診所內藥局而直接採取處方釋出與我健保藥局進行合作,我擬定的策略為下與其理由:
採用的規格與戰術
採取策略
理由
1.聘請藥師不合算
(診所聘兩藥師45000*2=90000/每人每月)+入會與健勞保每月約120000元人事費用而以800-1000張處方*21元藥師服務費=16800-21000每張處方藥費一個月約30萬毛利*30%=90000元請領藥事服務費16800-21000+90000=106800-111000但此費用診所依執業所得為18%
2.採取處方釋出健保藥局,健保藥局每月通常反饋客戶約200人 每人處方診察費可請領318(一般處方如慢連籤診察費改為569)*200=63600or 113800
藥局可每月轉介原只至藥局購買otc指示藥與處方藥之患者轉介約200人
3.藥費收入歸診所但藥品由診所提供但藥局因代申請藥費的延申稅額與花費由該請領費用依百分比扣除(此條件個人認為是關鍵,談判語法為先告訴醫師說藥費部分全歸醫師是問醫師此時的心防將完全瓦解,來再提抽成來補藥局的稅金與費用)
由於診所醫師的處方開立習慣均會採用藥品變來變去必不穩定,如果將藥費由診所處全歸藥局那診所會心防很重認為其原有利益被你藥局搶走,因此策略採藥品由診所負責採購提供藥局使用,又因藥費由藥局代申請所以藥費藥局年度申報所得8%所以結論是藥局將抽取藥費的12-15%為藥局的費用(每家合作診所約藥費300000*15%=45000)
4.藥局轉介原由其他醫院開立的慢性連續處方之客戶就近轉為合作診所接著服務 每月約能有50張 每張慢連簽診查費為569 所以總收入為50*569=28450
慢性連續處方一張約能有200元毛利*50張=10000 藥局多得
5.藥局要勤於事先拜訪留下藥局名片,因為醫師是很有自尊的一群人,讓他想到時隨時能找到妳的名片所以要多拜訪幾次

結論:
以上是專為目前社區型的健保藥局如何經由自身的條件與藥局週圍的診所醫院進行策略性的談判與說服以期達到診所處方釋出並與自身藥局形成合作的策略夥伴,在藥局藥師有限資源下,應用健保局現有的醫療費用給付標準的了解結合競合理論的談判與觀念,努力說明診所的方法,往往會有意想不到的結果,在彰師大企研所就讀中,有幸能修到許恩得教授的課,, 個人想想難得有此機會不管對競合策略這理論還必未很融會貫通,但事實上有幾個觀念我確實應用上, 也幫自己的健保藥局多取得兩家診所的全力合作,讓每月藥局處方接受數穩定成長,同時也幫助了診所提升了他們的門診給付金額,現在也因為如此藥局目前以經有三十多家醫院診所的處方, 在目前的一片不景氣藥局生意也很差的環境反而是衝出一條血路,我也因為寫此篇學習心得,讓我更整理過應用策略, 對個人未來在職場上更能如魚得水,以上是個人在競合理論實務的一段經驗

參考文獻:
1.許恩得教授所譯之競合策略一書,原著為Adam M.Brandenburger與Barry j.Nalebuff 所著之Co-opetition 台灣培生教育出版有限公司
2.中央健保局之全民健康保險醫療費用支付標準

報考大陸執業藥師漫談

前言:
近些日來常常在藥師週刊上或從其他藥師間接的詢問當中,知道國內有那麼些人有興趣前往大陸取得執業藥師得專業執照,由於本人也在上海報考過因此將一些我所知道的情況, 寫出來讓有興趣的人能有所參考與方面以免花了錢卻淪落孫山,很多人會聽信廣告認為大陸證照只要有辦法就能不必費心就能辦一張,那或許是部份對因為大陸上也些證照是協會主辦發照也有些類似補習學校發的證書,那些對執業沒有相關性,像執業藥師這種全國性考試那可一板一眼,後門是沒有的,當然監考情形如何那又是一說了;再者說起考執業藥師那總應該了解了解目前大陸藥相關專業人員有那幾種, 並且對自己是否需要去考那才是最最重要的。
概論:
大陸有關藥店內一般需俱備的證照人員,大致上分為三種職位,首先就是一般的販賣員,通常此類人員為經藥店企業為已經在藥店幫忙的一般店員申報給當地藥監局參加短期的講習與培訓,而經考試即可成為藥店的販賣員 ,再來就是藥師,一般為中專本科或相關科系之中專畢業生經藥店工作三年以上的工作經歷才能報考而由當地藥監局舉辦之藥師證照考試經錄取,特別要提一下的是藥師在大陸藥店是可擔任一般藥品之管理與買賣但與台灣的藥師是不同的,在大陸工作職權與台灣藥師相似是稱為執業藥師是每年十月全中國一起大考的證照,在大陸藥店執業藥師是當然負責藥店的品質管理員也是GSP制度對藥監局負責藥店的全部質量管理員,要了解台灣藥局的開立負責人一定要是藥師本人但大陸開立藥店法人並不需要專業人員, 但GSP規定藥店必需要設立質量員,而藥店質量員一定要是執業藥師或醫師才能擔認,如未聘請質量員的藥店是開不成藥店的,很多人看到這理會發現怎會有醫師在藥店當質量員很好奇,此點容筆者爾後再解釋;要了解大陸的教育學制其實是有點難度,依筆者的認知最會被台灣成長的我們困擾的是中專這名詞很多人會誤解是台灣以前的專科學校但其實是類似國中程度畢就讀的職業學校稱為中專, 中專學籍在大路五花八門,有個讀兩年有的讀三年,也些中專因為招生問題有的另開立短期類似補習班性質的短期班,很是復雜,因此大陸目前的藥師證筆者認為相對於台灣的藥劑生位階,但專業性又應低於台灣藥劑生程度,最後一種即是執業藥師此職位是與世界接軌的藥師是近年來大陸藥政改革中要追上世界標準水平而設立的藥學改革,要取得執業藥師資格中國為此設立全國統一專門職業資格考試,並且在中國推行藥業管理相關法規內明定藥品管理需設立質量管理員而此質量管理員只能由具執業藥師或醫師才能擔任之,執業藥師的存在價值因此得已確定。
主題:
有關中國大陸的執業藥師特考,並不是很困難考,有興趣的人也別太聽信一些補習班的宣傳保證班的信息,如果有看過本文後你一定能自己進行報考,不用花費大筆資金落得被騙的下場,我們先將大陸執業藥師考試的報考資格在此提出再進行解說:
大陸執業藥師資格考試報考條件相關事宜
  一、 選報專業   執業藥師資格考試分藥學、中藥學兩個專業,考生可根據所學或所從事的專業選報其中一個。   藥學專業設置4個考試科目:     藥學專業知識(一);     藥學專業知識(二);     藥事管理與法規;     藥學綜合知識與技能。   中藥學專業設置4個考試科目:     中藥學專業知識(一);     中藥學專業知識(二);     藥事管理與法規;     中藥學綜合知識與技能。   其中藥事管理與法規為2個專業的共考科目。   二、 報考條件   凡中華人民共和國公民和獲准在我國境內就業的其他國籍的人員具備下列條件之一者,均可申請參加執業藥師資格考試:   (一)取得藥學、中藥學或相關專業中專學歷,從事藥學或中藥學專業工作滿七年。   (二)取得藥學、中藥學或相關專業大專學歷,從事藥學或中藥學專業工作滿五年。   (三)取得藥學、中藥學或相關專業大學本科學歷,從事藥學或中藥學專業工作滿三年。   (四)取得藥學、中藥學或相關專業第二學士學位、研究生班畢業或取得碩士學位,從事藥學或中藥學專業工作滿一年。   (五)取得藥學、中藥學或相關專業博士學位。   三、 免試部分科目條件   按照國家有關規定評聘為高級專業技術職務,並具備下列條件之一者,可免試《藥學(中藥學)專業知識(一)》、《藥學(中藥學)專業知識(二)》兩個科目,只參加《藥事管理與法規》、《綜合知識與技能(藥學、中藥學)》兩個科目的考試:   (一)中藥學、藥學或中藥學專業中專畢業,連續從事藥學或中藥學專業工作滿20年。   (二)取得藥學、中藥學專業或相關專業大專以上學歷,連續從事藥學或中藥學專業工作滿15年。   以上報考條件中的專業工作年限、專業技術職務任職年限的時間計算至2004年10月16日(參考範例)。   四、報名需提交的材料   (一)新報名參加考試的人員,須填寫《執業藥師資格考試報名發證登記表》一份,提交身份證、學歷證、專業技術資格證原件及影本一份(影本應加蓋驗證單位公章,原件驗證後退回)。   (二)已參加上年度考試的續考考生,只須填寫《執業藥師資格考試報名發證登記表》一份,並提交2003年度(及格科目可保留一年)考試准考證或成績通知單。   (三)交本人近期大一寸黑白同版免冠照片3張(含貼在《資格考試報名發證登記表》1張,照片背面寫上姓名)。   凡符合報名條件的考生,本人提出申請,提交上述材料,經單位審核同意,按屬地原則,由單位集中統一到當地指定的報名點報名。
首先筆者就條文一一說明給大家,從上述報考條文就可看出大陸執業藥師考試分為中藥執業藥師與西藥執業藥師是分屬兩項不同專業證照,報考條件:凡中華人民共和國公民和獲准在我國境內就業的其他國籍的人員具備下列條件之一者,均可申請參加執業藥師資格考試中獲准在我國境內就業的其他國籍的人員,在這條報考條件中意思是說在其他非中國籍的只要在中國正在執業就業的只要符合條件均一體適用,但如何證明就業呢?那就是取的當地工商的工作證,由此來看台灣人要報考也是適用的, 再來我們再看看報考資格中規定取的中專或相關科系等四項資格但是各自規定不同條件須工作年資來配合形成條件,在此最重要的是工作年資證明還有是相關科系這句條件,這意思就是在大陸只要你能進入藥業相關企業就職中只要工作一段年資,雖然你不是藥學本科系畢業,當然藥學本科系畢業又分為中專(類似高職)或大學藥學等本科均可報考執業藥師,而且何謂相關科系就是如醫學系,護理系,營養系…..等都可視為相關科系,因此大陸的執業藥師本質上不是藥學本科畢業的很多,這與世界各國是不同的,所以要報考的人要先找到一家大陸的醫院或藥店能掛上該機構的員工取得工作證,因為你是台灣人所以要具有台胞證,而工作年資如果你是台灣的藥師那你在台的藥師證書與畢業證書均要送驗,當然以前台灣學歷還要經國台辦認證但近年已經不需要過國台辦這關了是直接承認台灣學歷與藥師證書後面的在台藥師執業年資的,只要加起來超過三年即可報考,如果你是非台灣藥學畢而是護理等相關科系,如要報考大陸的執業藥師證照,那就要有點方法,建議能在大陸醫院或藥店工作滿三年或五年等工作年資符合資格後再以相關科系的條件報考,筆者有位朋友在上海投資開立藥店他就以加拿大大學畢的學歷去年已經取得執業藥師證照了。
那有關考試如何準備呢,有關考試科目筆者認為要應付大陸的執業藥師考試目前準備方向是到大陸的大書局購買一套執業藥師考試的教材與題庫來進行研讀與準備,目前來說由於大陸2000年發怖[藥品經營質量管理規範]又要求2004年全中國所有藥品經營企業必需通過GSP認證,因此執業藥師就造成供不應求,據統計全中國約缺乏40萬個執業藥師,因此只要好好準備均能考上,再說目前執業藥師考試及格科目可保留一年,因此你可以分段來考照,其中筆者認為最困擾的是藥品名簡體字加上均以中文來命名這跟台灣藥學教育與使用習慣完全不同,這可能是目前考生必需下些功夫的地方,再者在考期前一兩個月應該一些藥學系均會開立考前輔導班只要有心可多留意,好好配合參加考前輔導班上課聽聽考前輔導就行了,在上海如復旦大學就會開班,而且學費只要幾百元人民幣,如加上一套書也只要4-6百人民幣,所以不必花大錢的,如果不知書籍到那裡買的到,筆者建議到珠海在出拱北關前有家百貨的廣場地下樓有家書局規模相當大,有好幾種版本可選擇 。
結論:
以上我簡約的談論大陸執業藥師考照的種種,其時對於大陸醫師證書的報考資格, 也可去好好找資料去了解一下,大陸的醫藥人員報考資格絕對跟台灣一定是醫藥本科大學畢業不同的,因此有醫師藥師均出自中專程度,最主要是一定要先決條件是醫或藥企業工作人員為先決條件,也因此醫師也與執業藥師一樣不值錢,而有名醫學院本科生均在大醫院也是醫師,而那些所謂相關科系的醫師有的就與執業藥師在藥店內當質量員而薪水與執業藥師差不多,約2000-3000人民幣,因此個人也很擔心最近政府要承認對岸的學歷只要是重點學校其實很多是要過濾後才能承認應該採表列承認,但對專業人員則強列建議要很小心程度的問題,不然會造成很大的問題的,個人也覺得台灣藥師不必再去考大陸執業藥師,要開藥店只要請一個執業藥師就可以大陸沒規定開立藥店的負責人一定要是執業藥師,任何人均可開藥店的。