動機:由於個人人生規劃的機緣,在彰師大企研所就讀,有幸研讀競合策略一書,且也上了此書譯者許恩得教授親自講授本書的精髓,而再體會此新的賽局理論的當兒腦中即有一股衝動,在我處世的環境中,就有很多個案能使用競合策略理論來導入,以自我練習自己對此理論的熟悉度,並看看能否如書中所言能從導入的過程中對自己的事業中能發掘問題解決問題,台灣自從1994年開始實行全民保險制度以來,對於醫藥雙方的關係,一直圍繞著全民保險總額預算制度下的競合關係,也因此在台灣實施全民保險制度,本來是很好的制度,但因為要醫師只處方不調劑要改變原來醫療制度長久由日本佔領台灣時約50年所留下的制度,真的很難改變,所以個人認為要改變現有台灣醫師的觀念,拜讀過競合理論後,也許經由下列的競合分析後,可將醫藥雙方在既競爭又合作的論述下,能藉由本篇論述而能化解,診所與藥局雙方長久以來的心結,其實診所與藥局之間是可進行互補性的產生附加加值的效果,
目的:1.從藥局的角度分析其介入全民健保這賽局而且列出以藥局角度來看其中的參賽者,附加價值,規則,戰術,範圍
2.從診所的角度分析其介入全民健保這賽局而且列出以診所角度來看其中的參賽者,附加價值,規則,戰術,範圍
3.研討診所與藥局如何在競合策略的論述中如何在各自的價值網中,引導出互補性而創造出各自方的附加價值
4.由上述的診所與藥局營運相關數據,論證雙方唯有競合互補以加強其附加價值,因此論述合作的優勢
理論: 競合策略的理論要述重點為人們在商場的情況其實有如是一場賽局,長久以來,商業行為的最佳寫照是商場如戰場,又說在做餅的時候,商場是合作;在分餅的時候,商場是戰爭,競合策略的內容是在商場上是可以競爭,但是不必置對手於死地,有時讓對手同時存活留在商場上對自己反而會獲利更多,自己成功,別人不一定要失敗,而只了解合作的可能性及雙贏的策略是不夠的,要運用競合策略到實務上的人,必須擁有冷靜而縝密的思考能力,這種能力需要經過訓練的,而競合策略主要提供一套方法且可行的模式可供運行,而很多商場上應用尤其是談判技術上的戰術與策略技巧均是應用競合理論的範籌內,如何在談判時先要知道本身要在談判中得到什麼,最佳與最差的結果,而自身的條件與優勢是什麼,而談判的對手有無先進行背景了解,對方的優劣勢與其目的的需求程度強弱,而談判時是您先開出條件,條件的內容是供擊性或是保守性的,均關係著談判的結果(以上均截錄許恩得教授所譯之競合策略一書,原著為Adam M.Brandenburger與Barry j.Nalebuff 所著之Co-opetition 台灣培生教育出版有限公司),
主題內容分析:
健保藥局方面:
健保藥局係由一般社區藥局,經與中央健保局簽約以服務一般民眾如接收醫師開立的處方以進行處方藥品之調劑並進行藥事服務,再向健保局申請藥事服務費與藥劑費用,其藥局與健保局特約時需符合健保局合約規定,以藥局方面,在全民健保的規範中執行藥師業務是屬被動的角色,但是由於健保特約後如能與診所合作與支持則可增加的藥局來自建保藥事服務的給付收入是很穩定的一筆收入,由競合策略一書中所提的叁賽者之價值網如下來說,
圖1以健保藥局為主題的價值網
而健保藥局在價值網中如何將診所當成藥局的互補者的角色,並與診所創造出兩者可分配的附加價值,在健保藥局方面,除了接受來自醫師處方的病患客戶外,顧客還有其他購買OTC藥品與健康食品與美妝品等的客戶群,尤其是有很多客戶針對小病原只會購買些成藥或指示用藥等產品進行自我醫療行為,其實這些原屬於藥局的客戶,所購買的藥品均為常用藥品,在藥局方面其實還蠻大宗的可是毛利並不高通常如普拿疼等毛利不超過5-10元,但如有與診所合作,轉介至診所就診而不再買成藥,診所將會因此不常為無新病患而煩心,而藥局則因此能得到診所醫師的處方調劑因而取得健保藥事服務給付,這對於藥局與診所之間視為互補者
診所方面:
圖2以診所為主題的價值網
目前在台灣的醫療體系中,診所是現階段最基層的醫療單位,實施全民健保後,診所的病患因為保險資源的分配問題,很多病患均喜歡大病小病均跑至大型教學醫院或區域醫院,也因此診所的病患就診人數,近年來逐步下降中,有的診所一天看不到30人,更有如婦產科診所更是沒病患,因為少子化的社會現象,雖然健保局實施基層醫療健保總額預算制度可保障病患較少的給付點數,也因為醫師同業的總額就診人數過多而使的資源平均後,只有0.85左右的點值(申請金額1元實得0.85元) ,那是有些診所為搶資源,診所竟自開啟藥局來,搶健保藥局的給付,這個怪現象直到96年初才由於健保局給付辦法修正取消診所釋出處方費給付戶才消失, 所以基本上目前診所平均一個月處方量為500-1000張的約為60%占多數,而這組群診所如要聘請藥師進行調劑業務,在成本上剛好是介於請與不請之間, 而這組群的診所將是與健保藥局可爭取的互補者目標,下面我也將以診所為主進行其價值網的展開,而對於此群組的診所而言,由於長期以來診所之客源均是以口碑相傳來增加客戶,診所醫師本就有點優越感,少有願意進行診所宣傳的工作,所以客戶就很難成長,其實很多診所並不反對醫藥分業,只是醫藥雙方都有其特有的專業脾氣,無法點開那道橫膜而已
藥局與診所合作在全民保險制度下有何附加價值:
增加的附加價值
診所產生的效益
1.藥局可將其原有廣大客戶群應需要轉介給診所
新增新的客戶,能增加業績與規避健保局的因沒新客戶而刪減費用
2.也可將原在教學醫院就診的慢性病連續處方,轉介診所
將教學醫院病患轉介診所且慢性病給付高對診所是大利多
3.合作後提供藥事服務,
診所不再聘請藥師,省下藥師的薪水(依規定需聘兩人)
4.因合作後藥費轉由藥局申請
診所申請給付因藥費不由診所給付所以綜所稅會降級可大幅減少稅額
5.藥師與醫師的互補合作提昇基層醫療的民眾健康照護
醫藥雙方的知識交流
診所與藥局合作在全民保險制度下有何附加價值:
增加的附加價值
藥局產生的效益
1.將診所取銷藥局的設置將處方全數釋出至健保藥局
藥局將增加所有處方調劑得向健保局申請藥事服務費給付
2.取銷大部份藥品的採購
藥品採購由藥局統籌一般進價會來的低
3.轉介而來的病患所開立的處方又回到藥局調劑
藥局可努力轉介處方藥購買者給診所處方回流到藥局調劑所得比原先販賣藥品所得更高且又符合法規
但雖然有了上述分析,在競合策略中也提到認知,與戰術這在在都是說要與醫師談判,要說服他就要先了解診所醫師的想法,
才能進行談判合作:當前診所醫師為何不釋出處方的原因如下幾點:
1.怕自己的診所客戶會因此流失
2.怕自己診所的利潤流失(藥費收入損失)
3.怕藥師專業能力不夠
4.認為診所聘藥師只要租牌就行,成本就低
5.醫師自尊的問題不想主動求藥局藥師合作
6.自己開立一家健保藥局,認為很簡單的事
因此根據上述數點原因與如與藥局互補合作會增加的附加價值,再依賽局理論將診所與藥局合作的餅做大,產生附加價值,後個自分到附加價值的部份利益,達到win-win,依此綜合資訊後,個人進行擬定下列與診所醫師談判策略,目的是為能取得診所醫師的同意不再選擇聘任藥師到診所內藥局而直接採取處方釋出與我健保藥局進行合作,我擬定的策略為下與其理由:
採用的規格與戰術
採取策略
理由
1.聘請藥師不合算
(診所聘兩藥師45000*2=90000/每人每月)+入會與健勞保每月約120000元人事費用而以800-1000張處方*21元藥師服務費=16800-21000每張處方藥費一個月約30萬毛利*30%=90000元請領藥事服務費16800-21000+90000=106800-111000但此費用診所依執業所得為18%
2.採取處方釋出健保藥局,健保藥局每月通常反饋客戶約200人 每人處方診察費可請領318(一般處方如慢連籤診察費改為569)*200=63600or 113800
藥局可每月轉介原只至藥局購買otc指示藥與處方藥之患者轉介約200人
3.藥費收入歸診所但藥品由診所提供但藥局因代申請藥費的延申稅額與花費由該請領費用依百分比扣除(此條件個人認為是關鍵,談判語法為先告訴醫師說藥費部分全歸醫師是問醫師此時的心防將完全瓦解,來再提抽成來補藥局的稅金與費用)
由於診所醫師的處方開立習慣均會採用藥品變來變去必不穩定,如果將藥費由診所處全歸藥局那診所會心防很重認為其原有利益被你藥局搶走,因此策略採藥品由診所負責採購提供藥局使用,又因藥費由藥局代申請所以藥費藥局年度申報所得8%所以結論是藥局將抽取藥費的12-15%為藥局的費用(每家合作診所約藥費300000*15%=45000)
4.藥局轉介原由其他醫院開立的慢性連續處方之客戶就近轉為合作診所接著服務 每月約能有50張 每張慢連簽診查費為569 所以總收入為50*569=28450
慢性連續處方一張約能有200元毛利*50張=10000 藥局多得
5.藥局要勤於事先拜訪留下藥局名片,因為醫師是很有自尊的一群人,讓他想到時隨時能找到妳的名片所以要多拜訪幾次
結論:
以上是專為目前社區型的健保藥局如何經由自身的條件與藥局週圍的診所醫院進行策略性的談判與說服以期達到診所處方釋出並與自身藥局形成合作的策略夥伴,在藥局藥師有限資源下,應用健保局現有的醫療費用給付標準的了解結合競合理論的談判與觀念,努力說明診所的方法,往往會有意想不到的結果,在彰師大企研所就讀中,有幸能修到許恩得教授的課,, 個人想想難得有此機會不管對競合策略這理論還必未很融會貫通,但事實上有幾個觀念我確實應用上, 也幫自己的健保藥局多取得兩家診所的全力合作,讓每月藥局處方接受數穩定成長,同時也幫助了診所提升了他們的門診給付金額,現在也因為如此藥局目前以經有三十多家醫院診所的處方, 在目前的一片不景氣藥局生意也很差的環境反而是衝出一條血路,我也因為寫此篇學習心得,讓我更整理過應用策略, 對個人未來在職場上更能如魚得水,以上是個人在競合理論實務的一段經驗
參考文獻:
1.許恩得教授所譯之競合策略一書,原著為Adam M.Brandenburger與Barry j.Nalebuff 所著之Co-opetition 台灣培生教育出版有限公司
2.中央健保局之全民健康保險醫療費用支付標準
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