2011年2月13日 星期日




論藥局產品管理 黃立人 2009/11/28



談到藥局的產品管理,這課題對愈有實務管理經驗的人體會其困難度愈大,因為本產品管理學問越探討越覺複雜,以下是筆者個人對藥局這行業的認識以下列論述導入進行產品管理,



依行銷管理角度進行引進產品必需研討所謂產品四力 產品,訂價,促銷,通路來進行考慮,而藥局針對產品因為以往藥局經營者均常態保有買方市場的優勢,經常代銷產品非常普遍也因如此這類產品以往均占藥局很大的比例,而針對傳統如此結構的藥局產品結構之產品管理那是很有討論的空間,下面筆者依經驗認為要討論藥局內的產品管理有下面幾項方向與觀念可先進行思考:



一. 藥局產品管理先要討論藥局本身的經營策略例如是店面有效坪數與經營客層定位,才能進行產品管理規劃, 如是連鎖經營企業這更顯重要, 現在很多藥局管理者是先決定開立的店有多大再進產品所以往往將門店當成儲存室了,而接下來就是藥局一連串產品積壓庫存等等惡夢的開始,所以下列舉幾個問題: 第一問題是當你要開立一家藥局你會先決定要開地坪多大的店面還是先考慮你理想的何類型的經營型態,或是先決定該確定地店商圈客層型態後再進行產品採構或商品結構比率,其實有些藥局有經營經驗的會了解我說的重點在何處,



二. 目前藥局經營很多方面無法掌握, 基本上均出在第一點的源頭上,而最常遇見的情況是沒有計劃的產品計劃,依電腦pos分析藥局內產品80-90%迴轉率竟然不超過0.05%,可見坪效益跟本談不上管理,此種藥局在台灣比比皆是, 也因此造成很多初期啟用pos系統並進行產品管理的藥局經營者產生很多至今不解的地方, 其實均錯在開店時並會對自己經營的藥局做市場定位與擬訂產品結構計劃, 筆者先到此先下個引言:目前許多藥局經營者由於自動化管理與進行庫存管理,筆者也經常被詢問到一些問題,就是我進行電腦化pos系統而藥局怎跑出來相關產品的迴轉率,報表一出來,迴轉率大於1的品目竟會是不到3-5%其餘大多是0.05以下, 那請問貴藥局是否也是遇到此種迴轉率報表嗎?那又該如何進行產品管理呢?我不知道到目前為此,是否市面上號稱藥局管理顧問的是否能說說問題重點是否還是建議迴轉率太低的產品要下架那麼簡單的回答,而藥局老版確是滿臉疑惑的那那不是要我藥局95%以上產品均要下架嗎,於是有些藥局專家就又說了哈藥局經營有其專業特殊性是不能用其他流通業那套完全適用的,一語帶過結果藥局還是庫存失控,電腦化管理無效益,



市面上近些年台灣因為藥業經營環境改變,因此藥局經營型態也發生變化,很多藥師也積極至海外今觀摩取經也進取的進行學習經營, 於是連鎖化或經營型態複合化,近年來很盛行,但這也開始了很多經營的挑戰, ,其中最困擾與失控的是產品管理此項工作,舉例: 有次筆者在上海與一家國營連鎖藥店副總在 聊藥局管理雙方對產品管理在藥店內之陳列坪數間關係有下列幾句對話,筆者提出要管理藥店內的產品首推ABC分析報表,再依產品A;B;C不同之組別依次進行管理,其實該副總也認同不過突然她很自豪的說 我公司A類產品佔全部產品的50%,當時我一聽就知道那是目前大陸地區藥店的通病, 也就是如果一家藥店A類產品佔全部產品品項50%那表示只有知名品牌產品會是該藥店佔主營業額50%以上, 因此如此說來該店面產品品項一定不多,且其藥店的空間也不需很大,這也從上海市藥店感覺產品稀稀鬆鬆很空洞的感覺,所以其實產品管理筆者要強調的重點為在開立藥局就要思考須多少品項並制定類別產品構成比,這項工作對於即將開店,而開的藥局是屬何種類型經營型態,而確定所需產品品項數後,進行預估營業額再依此進行店面立地條件評估與坪數規模以上三項是藥局經營成敗的主要素,因為如懂得到三項要素之相關性,其他如銷售,引客….等那也應該很夠實力可迎刃而解了,筆者經常會出一道實務題目來詮視產品管理的應用, 題目如下: 當你接受一家傳統藥局的店長,老闆要你將這家藥局轉型成一家藥妝店,請你將進行的程序先寫成一份計劃書? 你可以用此題進行模擬與程序計劃並提出會出現何些問題



在此筆者依自身的經驗以目前台灣與上海藥局在產品管理方面為例,做些個人的看法,如果各位先進有所指導的地方請不令指教,先以台灣目前的藥局來說說產品管理,目前較有觀念的均陷入庫存量與採購量的惡性循環中,很多藥局為解決最低採購量的問題, 迷信建立物流倉進行共同採購即可解決問題,但反而越陷越深,理由就是先自設藥局坪數,如開立一家大坪數複合式藥店,那其他如採購多少種品項才足夠讓此門店看起來感覺到商品充實感,因此少則品項至少10000種多則達30000,如此多的品項如20%品項要達合理迴轉率至少大於1那如把現較知名的連鎖藥局,報表比對一下就知道差距有多大了,貴藥局也可利用貴藥局使用的POS系統是否有提供ABC分析表來看看你自身藥局產品結構,你會發覺問題很嚴重,但又不知如何改善,筆者再此先打住先跳到上海市藥局現在著狀況,因為比對後,對於充份了解藥局產品管理你會更深入理解筆者要強調的重點,記著之前有提到A類產品佔全產品50%以上這句話嗎?這表示的意義?這樣說吧 如果該藥局全產品品項為約3000種且品項均是市場知名且廣告產品,A類產品佔50%以上是否就成立,目前上海藥局因實施 GSP制度所以對產品庫存管理的很仔細再加上均現金購買所以對產品進貨均以市場需求而採購,對迴轉率低的產品幾乎不進的,所以也因此在上海常見到藥局內部產品陳列很稀鬆, 有很多陳列空間沒利用上,這剛好與台灣情況相反,因此要經營好藥局控管好產品庫存,其實筆者要在此強調,要先考慮到底藥局坪數多大,產品結構先定位好,才能繼續進行產品各項管理,



藥局常見行銷策略概述

前言:
促銷活動的推行與設計,對於零售業來說是個協助提昇營業額非常顯著的動作, 而台灣藥局因為受到日本的影響很大,所以台灣藥局在促銷活動的推行與設計則非常有多變性與多樣化,但是藥局管理者必須預先針對即將採用的促銷方式預先了解成本與促銷花費與相關支出項目等會計方面的相關訊息,也要對於促銷活動的過程與實施的時間長短和產生的不良效應進而加以防制, 在下面筆者因協助藥局自動化與轉型經營以來距今約已有二十餘年,縱合藥局促銷活動可大致分為下列幾項:
一,客戶資料購買累積點數活動:
先由收集客戶基本資料以便在自家的電腦建立客戶基本檔並有些會協同發行客戶卡以利行銷活動,此項最被常用也很簡單易行,可加上一些變化如將門店產品分為可累績或是沒點數累積進行此活動,但是此方式最大的技巧一定要預先設定一段時間後進行點數歸零,此項動作是筆者認為非常重要的,一定要切記,如此才能藉由剩餘點數進行兌換;引客活動可以設計成配合週年慶或三大節日進行
二,客戶卡分類等級以進行等級累積行銷:
此種方式是將客戶卡分為幾個等級如普卡,銀卡,金卡等,預先規定個卡別分類之門坎點數以便升級,而再個別設定每種等級客戶購買產品的折數又各有不同,是第一種方式的變化促銷版本,此種方法也是目前台灣藥局常態性促銷的方式,此方法如果再與產品進行交叉點數設定(與第九項促銷方式雷同),當成是一項多變化的行銷引客的好方法
三,發行摸彩卷:
採用每購買一定金額就可兌換一張模彩卷,購買越多拿到的摸彩卷就越多張,此種活動通常筆者會建議聯合一些同行一起聯合舉辦如此獎品才能夠吸引力,本法通常應用在開業誌慶與特定節日,專題專用,此方法通常需要設定摸彩獎品必須夠吸引人不然將不會造成轟動,例如每週定期在店門口抽出一台32吋液晶電視等,連續四週,將可短期聚集人潮
四,派報或傳單折角兌換禮物:
此方法經常被建議運用在開店與開發新客源的目的上,常常備便些小禮物如香皂,面膜等物,見面禮,很好運用的,重要的是折角兌換單上要能留下客戶基本資料才是本項的重點
五,發行年度每月或每週一物促銷兌換本:
此方式為大企業或連鎖企業會採用的一種方式,此方法的重要步驟,為固定一年一次發放,通常會建議每年年底要設計全年度的每月或每週一次促銷的產品與組合並印成折價或贈送促銷辦法,此方法可預先先能將整年度促銷活動能事先計劃好,是管理上會很好的方式,也可以與客戶做成年度回饋活動的配合方式
六,產品累績一定數量即贈同產品或另一項贈品
七,產品組合式促銷與折價活動
八,預收款促銷: 此種活動針對常客進行預收一定金額後相對設計給與一定的優惠或禮品,通常贈送禮品要相當物超所值,而在電腦當中會在啟用後每銷售對應產品會自動抵扣預收總剩餘金額
九,產品分類的客戶會員卡促銷方式:
將產品分為兩大類 有辦會員卡的客戶可購買某類產品均可打折 , 另一類不打折
十,購買預先設定的幾種產品設定每月或每位客戶購買前幾瓶可打折超過限定數量即恢復原價

以上大致分為十項藥局常用的促銷活動但由於有些促銷活動很複雜且對於成本無法計算有些促銷活動設計只考慮到商場上有很大的吸引力但是對於會計成本管理無法計算也無法使用電腦來進行輔助, 因此筆者在此也要提醒藥局經營者要進行促銷活動要慎選簡單不複雜且電腦能協助並且不會無法計算成本的方式好好活用就可以,千萬不要標新立意,否則會得不償失 ,以上促銷企劃的設計與實施,要注意的是要把握行銷目的為何,方法實施後是否能達到預期效果,並能留下實施程序與效果檢討報告, 能反覆應用在需要的時候,並能修正方法實施步驟與成本與效益達到藥局所需,筆者經常看到台灣很多藥局業者促銷活動辦得很熱鬧,但是每次多是同一辦法,最常使用的累積點數贈送活動因為很多不懂預先規劃設計條件與辦法,往往每次過濾件客戶,符合的客戶名單永遠都是那些重複的客戶,或許是採用的客戶管理系統功能沒設計好,很多是藥局活動設計者沒能規劃出長久有效的促銷實施方式,想到就辦,成為藥局業者的常患毛病,所以要非常注意上述各項方法的實務要注意的地方