藥局經營的重大迷思(一)----->經營方向與經營型態 2012.08.04

藥局經營的重大迷思-----複合式藥局視為主流是未來一定的趨勢?

         在台灣.藥局的近期發展過程中,主要影響經營型態與經營方向的是政府的醫療政策,主要是勞保的實施,與健保制度的實施,勞保自民國45年7月，開始辦理疾病住院給付，而疾病門診給付，則遲至民國59年1月才辦理,因此當時藥局經營開始進入艱困時代,但由於勞保對象關係,並未納入老年人與兒童,以至於藥局還有部分市場的市場需求,但是到了民國84年,政府實施全民健保後,藥局經營真是到了所謂黑暗期,當時藥局經營還停留在單人藥師經營時代,也因此開始有藥局引進自動化pos系統, 多方面進行複合化經營結構的轉變,當時的藥局還在抗拒開立營業發票,所以當時藥局的經營型態也開始產生多元化經營,大致上藥局經營方向是主要目的為找尋生存下去的另一條可行的出路, 其中值得一提的分為,一是往專業藥局(如增加中藥業務.著重諮詢販賣技術 );另一方向則是往增加日用品,嬰兒用品,與美妝品方向進行,也因為如此,藥妝,藥嬰等複合經營模式,漸漸配合藥局pos系統的客戶資料活用(台灣藥局善於運用的pos系統之客戶購買資料進行行銷),因此也造就目前許多本土連鎖或大型化複合式藥局,但是近年來健保處方由醫院釋出比率漸漸開始成熟,健保藥局的處方接收量也開始成長,藥局經營的大環境已經開始受到經濟大環境的影響,民眾的消費能力也隨之大減,隨之原有的藥妝與複合式藥局,隨著購物台,大賣場的衝擊,賴以獲利的食品與消費性日用品,與化妝品,也漸漸開始業績萎縮,許多藥局經營者開始了解到,以往藥局經營產品進貨後廠商對於藥品過期, 沒銷均能換貨與退貨,收款條件也很好通常至少都有6個月以上票期 ,如今進貨條件變成過期不能退換,收款條件也變成很短, 更何況是嬰兒用品或化妝品類收款條件更緊,因此藥品通路在1995-2012這段時間內經過獨立藥局蛻變為連鎖化經營,藥局規模也不斷往大型化演變,但是藥局經營者至今在經營態度與觀念上,還是進步有限,比如在財務稅務管理與經營成本的計算與反應均未進步多少,也因此當藥局專業藥師的人事成本不斷增加時,大型化規模的複合式藥局就首當其衝, 還有由於市場競價與競爭非常激烈,因此很多藥局也長期學習百貨公司貨量販店之dm行銷與促銷方式,當然再初期的確是得到很大的效果,可是此種方是用久以後就漸漸地開始產生很多的後遺症, 如稅務單位開始鎖定(因為這類型藥局從小規模變成須開立發票企業)當然有些藥局會轉型利用稅制改變也同時轉變經營方式,但很多藥局並沒意識到經營成本會因為稅制而有所變化,很多都因為漏開發票被罰,所以複合式藥局此種型態的藥局經營,是有條件下才能經營順利,台灣藥界在之前二十年左右的光陰裡走過這段算是業態轉型與大膽創新的路途中,一路走來回顧思考,藥師在藥局經營與販賣之商品到底是哪些類別商品是藥師具有的特有差異性與獨特性並能確具競爭力的,那才是未來藥局藥師經營的主力商品,如此來說也不是就全盤否決複合式藥局,而是要強調的是複合式藥局經營者必須確具與一般連鎖美妝店經營的基本功力與訓練,才能與相關商業對手來競爭,而我們藥師又偏偏在此零售經營管理方面是比較弱方,也因此優勝劣敗立即凸顯

藥局常見行銷策略概述

前言:
促銷活動的推行與設計,對於零售業來說是個協助提昇營業額非常顯著的動作, 而台灣藥局因為受到日本的影響很大,所以台灣藥局在促銷活動的推行與設計則非常有多變性與多樣化,但是藥局管理者必須預先針對即將採用的促銷方式預先了解成本與促銷花費與相關支出項目等會計方面的相關訊息,也要對於促銷活動的過程與實施的時間長短和產生的不良效應進而加以防制, 在下面筆者因協助藥局自動化與轉型經營以來距今約已有二十餘年,縱合藥局促銷活動可大致分為下列幾項:
一,客戶資料購買累積點數活動:
先由收集客戶基本資料以便在自家的電腦建立客戶基本檔並有些會協同發行客戶卡以利行銷活動,此項最被常用也很簡單易行,可加上一些變化如將門店產品分為可累績或是沒點數累積進行此活動,但是此方式最大的技巧一定要預先設定一段時間後進行點數歸零,此項動作是筆者認為非常重要的,一定要切記,如此才能藉由剩餘點數進行兌換;引客活動可以設計成配合週年慶或三大節日進行
二,客戶卡分類等級以進行等級累積行銷:
此種方式是將客戶卡分為幾個等級如普卡,銀卡,金卡等,預先規定個卡別分類之門坎點數以便升級,而再個別設定每種等級客戶購買產品的折數又各有不同,是第一種方式的變化促銷版本,此種方法也是目前台灣藥局常態性促銷的方式,此方法如果再與產品進行交叉點數設定(與第九項促銷方式雷同),當成是一項多變化的行銷引客的好方法
三,發行摸彩卷:
採用每購買一定金額就可兌換一張模彩卷,購買越多拿到的摸彩卷就越多張,此種活動通常筆者會建議聯合一些同行一起聯合舉辦如此獎品才能夠吸引力,本法通常應用在開業誌慶與特定節日,專題專用,此方法通常需要設定摸彩獎品必須夠吸引人不然將不會造成轟動,例如每週定期在店門口抽出一台32吋液晶電視等,連續四週,將可短期聚集人潮
四,派報或傳單折角兌換禮物:
此方法經常被建議運用在開店與開發新客源的目的上,常常備便些小禮物如香皂,面膜等物,見面禮,很好運用的,重要的是折角兌換單上要能留下客戶基本資料才是本項的重點
五,發行年度每月或每週一物促銷兌換本:
此方式為大企業或連鎖企業會採用的一種方式,此方法的重要步驟,為固定一年一次發放,通常會建議每年年底要設計全年度的每月或每週一次促銷的產品與組合並印成折價或贈送促銷辦法,此方法可預先先能將整年度促銷活動能事先計劃好,是管理上會很好的方式,也可以與客戶做成年度回饋活動的配合方式
六,產品累績一定數量即贈同產品或另一項贈品
七,產品組合式促銷與折價活動
八,預收款促銷: 此種活動針對常客進行預收一定金額後相對設計給與一定的優惠或禮品,通常贈送禮品要相當物超所值,而在電腦當中會在啟用後每銷售對應產品會自動抵扣預收總剩餘金額
九,產品分類的客戶會員卡促銷方式:
將產品分為兩大類 有辦會員卡的客戶可購買某類產品均可打折 , 另一類不打折
十,購買預先設定的幾種產品設定每月或每位客戶購買前幾瓶可打折超過限定數量即恢復原價

以上大致分為十項藥局常用的促銷活動但由於有些促銷活動很複雜且對於成本無法計算有些促銷活動設計只考慮到商場上有很大的吸引力但是對於會計成本管理無法計算也無法使用電腦來進行輔助, 因此筆者在此也要提醒藥局經營者要進行促銷活動要慎選簡單不複雜且電腦能協助並且不會無法計算成本的方式好好活用就可以,千萬不要標新立意,否則會得不償失 ,以上促銷企劃的設計與實施,要注意的是要把握行銷目的為何,方法實施後是否能達到預期效果,並能留下實施程序與效果檢討報告, 能反覆應用在需要的時候,並能修正方法實施步驟與成本與效益達到藥局所需,筆者經常看到台灣很多藥局業者促銷活動辦得很熱鬧,但是每次多是同一辦法,最常使用的累積點數贈送活動因為很多不懂預先規劃設計條件與辦法,往往每次過濾件客戶,符合的客戶名單永遠都是那些重複的客戶,或許是採用的客戶管理系統功能沒設計好,很多是藥局活動設計者沒能規劃出長久有效的促銷實施方式,想到就辦,成為藥局業者的常患毛病,所以要非常注意上述各項方法的實務要注意的地方

如何前進大陸開立藥房或藥業零售業
2009/12/22 美斯可股份有限公司 黃立人藥師

前言:
首先在本文開頭先就標題做些解釋，在大陸藥品零售業一般稱為藥房而不稱為藥局(台灣藥局是基層醫療的一環)近年來由於兩岸關係一直有趨緩，因此有些人也對對岸本就有點神秘陌生的藥品零售業，欲了解產業現況與投資的可能性與方法，首先至目前為止,大陸方面對於零售業已經對外開放但是由於藥品零售業由於法規的規定開立需當地藥監局的審批，因此至今甚少有外資進入，但對於港商台商大陸方面本就有點變通方法，而當局有時也當作沒看見，而個人認為這不是最重要的問題而是你如有意願投資進入大陸此產業，你的投資目的與期望是什麼，才是重要，必竟它也算是跨國投資的一件大事與計劃不是嗎。再者，近來有些藥師也為此事私下來電詢問，經我深入對談後，我發覺很多人都以為複製台灣藥局經營的模式與經驗，而想把握目前兩岸情勢，進入大陸市場發展，這讓我驚嚇連連，因為那是大大不可行的，因此自己覺得有必要將我的經驗與建議進行本篇之撰稿以期能給大家有些建議與協助參考。
【產業環境】
大陸目前對於藥品零售業因為由於實施GSP制度，因此對於藥房內產品進行嚴格審查，也因為GSP制度的施行，當地主管機關則是藥監局也因為要管理方便，通常會偏向連鎖加盟為新開業藥房較易被當地藥監局所接受，這是因為GSP制度而引發出來的效應，(GSP對於單店藥房的檢查條文與連鎖藥房的條文可多了設立藥品倉庫方面的檢查條文,因此對於主管機關來說可是年年要檢查當然對於連鎖藥房的新開店會較放心與簡單；有關GSP內容可參閱本人在165,166期投稿之台灣與大陸連鎖藥局之比較一文)，因此大陸現有的藥房大部份均是採連鎖藥房的型態經營，大部份均為國營，少數也有私營企業，但也都是20-30家為單位營運中，而連鎖藥房少則百家多者上千上萬家也有，再者由於怕藥房太密集因此規定店與店必需要距離300米(以藥監局人員認定)不過如藥房同意的話不在此限，還有另外與台灣不同會被疏忽的有在大陸藥房藥品販賣是需經過物價局審批通過的價格進行販賣，有高標與低標規定，也就是說藥房內販賣的產品價格是有一個價格帶內可以隨意訂立賣價，如果賣太高或太低被投訴那就會被罰，但往好方面說就是大色貨也會保持25-30%的毛利，目前物價局已經對於非必需品有較開放的情況如化妝品與相關的奢侈品均不要求一定要經物價局批審，但民生必需品是一定要的而藥品是屬於此類的，此點不只對藥房經營者要注意也藥品進口大陸的也要留意此情況有的過省就要申請，而不是取得一省之物價局審批文就能通行全大陸各省，還有一點與台灣不同的是在大陸開藥房負責人不需要是執業藥師身份，任何人均能投資開藥房。
說過上述有關大陸地區藥品零售業的大致的簡述後，我們再來談談我們自己為何想要進入大陸投資此產業，也許每個人都有他自己的理由但個人也要提醒一下，目前大陸市場是充滿可以發展的空間與機會，尤其藥品零售業也是個人認為是一個新興可介入的產業，但也有一些投資的先覺條件，談到這理我想起了一位朋友，目前也在大陸開起了幾家藥房，記著我曾經問他說你沒接觸過藥品零售業，而且在台灣還是新聞工作者，怎會有興趣投入在大陸走入開藥房這行業呢?他說他有好好思考我要移民至上海，我考慮了很多行業與連鎖加盟，結果他選擇了連鎖藥業一頭栽入了此行業，他的思維在於藥業在大陸有很多限制性，進入的門坎較高，一般人要投入的心血與困難也會較其他大，以此點來看他認為只要他進入了相對競爭者也會相對較少，因此他先利用加盟已有的連鎖藥業而進入開立了自己的第一家店，至今已經開立了五家店，而他因為目的是全家移民上海因此他每家店均是投資房地產的方式進行；大家可能有些人不是很了解大陸的建築有很多的建築是仿香港與新加坡，不像台灣則與日本較像所以大陸的街道門店本就不是很多，加上近十年來零售業一直澎渤發展，房租基本上是偏高的，所以如以台灣的藥局經營經驗，那可能會使不上力，在大陸開藥房，在個人得看法是有很多的機會，但要以藥品零售業通路來看整體產業機會，還有未來藥品批發業與藥品物流等目前還未開放的商機；如果是個人創業型，那建議則是與台灣不同的是資金要注意一下與台灣藥局不同是大陸均是現金買賣而且是買藥要先匯款等對方收到錢後才會將藥品出貨給你，有人問說在大陸開立一家藥房所需資金大慨是多少，我想那就會關係到很多因素，如果以上海市來說如依GSP規定至少要80平方米大小之店面才能開立一家GSP規定的藥房門市，那以下有張試算表可讓大家做個參考，
單店藥房經營營運試算表100平方米(上海)一般支出表

註:四金: 一般為薪津費用約加成36% 租金:要依店面地點而調整 1-3萬 房租約與台灣小社區內之藥局相似(如要一開店就要找很熱鬧地點因為全面離300米均已有藥房所以你有錢也無法租來開藥房)以上數字以人民幣表示。
當然算一下大約要初期準備資金50萬 開店進藥品，但至少要再準備10-20萬人民幣(RMB)當為準備金，不過個人開店時要特別建議是如用台胞直接開立藥業公司可能要求資金會很高，也可以借內地人開立但三個月別忘了要將該公司之法人代表人改為你自己 (很多人不曉得外國人包含香港人與台灣人均可擔任公司的法定代表人)有關大陸公司分為好幾種，各有法規與台灣自由經濟的公司組成與法定權利是不同的，細節如有機會再交流好了，在此就談到這裡，當然你的資金要進大陸要如何進去可要好好規劃一下，別搞地下金融因為要投資開立企業，別被抓到資金來路不明到時就麻煩了。特別要一提的是大陸地區產品批發買賣稅別要注意，藥房零售進貨時，如果供應商是取的可開可折讓的加值稅是可扣抵17%，如果你進貨的供應商因規模不大則只能開給藥房不能抵扣的5%發票，那一來一往就少了17%，還有門店銷售額是以承報銷售報表依金額直接繳稅，與台灣可核定或實開發票金額繳稅大不同。
以上是大概以漫談方式，對進入大陸開立藥房的初步介紹，以下個人以下面各個構面來對大陸藥房經營的情況進行介紹:

一、門店銷售與經營型態:
現況目前大陸藥房門店陳列方式大都採取封閉櫃方式，較為保守，在大陸藥房門店管理也因常久以來累績了很多自身的經驗，為了防止門店藥品失竊，與販賣員的管理，因此有一套內部流程管理在運作，近些年由於新式藥房引進如像藥妝複合，開放式，明亮，新穎，也很多相似店面學習開立，也有許多台灣與國外顧問受邀演講，當然也會造成一股學習風，但我最近發覺以前有很多改為複合式與大型化的藥房不是關門就是又改回封閉櫃，好奇一問還是一個老問題，改了並沒對銷售額有幫助，而失竊率確增加了，這也與台灣藥局經營經驗有很大的認知落差，我先做個提醒: 大陸各省所能販賣的藥品品項，太多品項了，又因為藥品因GSP制度你只能向一家連鎖藥業進貨，如果你要向其它具藥品批發執照的公司進貨，那你就必須向當地藥監局自辦三證手續，所以會增加未來每年GSP檢查的複雜度，所以當你引進化妝品或其他類別因為這些非藥品類之盤商沒有與藥房通路合作過，你要拿現金買也沒什利潤，隨引進只會增加營業額但會拉下總體毛利，但稅卻要增加，也因為目前有此現況存在，所以反而是廠商可以經營的一個通路市場，再者物流成本因為無法進行三方物流，所以藥品共同採購取得的優勢，也會被物流成本吃掉，除非GSP對藥品供應的流程改變，不然在大陸藥房經營還是重點放在藥品類販賣為主力，特別一提的是藥房能取的定保藥房的資格與業務，也點與台灣健保藥局但有很大不同主要是民眾具定保卡，卡內每月會由公司所繳的四金中的一項金額每月轉入此卡內，而你到此類藥房買藥就可刷此卡內金額付款但如金額不夠就要自己給現金補差額。
二、電腦化POS系統：
　　　　大陸藥房自從開始實施GSP制度以來，藥房採用電腦化管理，不過除了少數連鎖企業有應用在客戶行銷上頭，基本上藥房電腦化只應用在日常藥房MIS方面，尤其是在應付GSP規定之藥品進銷要遵循先進先銷為原則規定，至於有條碼自動化與POS系統在零售業的應用與管理，至目前還會發生不同廠商同藥名進貨時藥品代碼是可替代的現象發生，何謂EAN碼很多企業還不是很了解，加上物流均為連鎖藥業自行設立，所以條碼的自動流通性與標准的用法，大陸藥房一般人員在此方面的認知知識還剛在學習當中，並不是很成熟，所以在電腦作業流程，往往有很多不可思議的情況出現，因此在庫存與供應鍊的管理，有關知識就變的很熱門，尤其是針對目前庫存倉的設立與成本往往將連鎖藥業大量採購的效益，無形中又被自身公司的物流倉所增加的營運成本吃掉了，因此近年來它對外國物流業之三方物流與如何降低倉庫管理成本的知識需求非常渴望，但至今三方物流在藥業零售業還是沒解禁，所以pos系統在大陸藥房大多用於應付GSP進銷存的記錄，至於應用到客層分析與客戶管理與行銷方面，可能要再過幾年看看市場上藥品零售業的進步與現代化而定。
三、人力資源管理:
人力資源其實在大陸藥房零售業中，目前情況是與台灣藥局藥師素質是有差異的，這由大陸藥學本科畢業生第一優先均是往大型醫院藥局就業，到國營大的連鎖藥業工作是次級選擇，而且均在學校即將畢業時就被企業約聘決定了，再者想有心要進入大陸市場經營零售業的你或公司一定要注意至目前為止，對於零售業的人才素質與培訓將會是你或貴公司一定不可避免的重要問題，因為大陸目前對於服務業這方面的認知與台灣人力資源，目前是有段距離的，因此如果你有計劃長期發展連鎖藥業之計劃，建議你一定要找尋一所藥學中專以上之本科學校進行產學合作以便取得當地本科藥學人力，不過由於國營企業大多已經與當地本科藥學重點大學合作一般小企業是無法從此處找到好的人材，舉個例子，以說明目前兩岸之間藥店員工的營運本能的落差，對於門店清潔與產品陳列的要求要隨時玻璃要保持明亮透明，陳列要齊一兩兩並排，但是一而再再而三，一說明原因，每次培訓課必定要求做好，但員工並不能按要求做好，經過約半年後的時間才能達到總部的要求，也許這些對大陸的員工一直無法理解，為何要要求門店要求達到那麼的明亮，清潔，他們總認為做到的標準就是比家理或比其它同行好些即可，而我們要求是與其他世界知名的連鎖門店所需達到的要求才是我們要的標准要求，也許你如果只要開幾家藥房那人力資源隨然不多但是初期可能還是要有耐性培訓，或請適合的顧問公司進行代訓，目前台商也許有此方面的培訓課程可利用。
四、經營管理的小陷阱
l 小金庫:
在大陸藥房經營管理有許多規則與行規是對有興趣進入此行業的台灣先進們，不可不知的，這往往會造成你的那套管理方式大大的不起啥作用，一般台灣藥局經常利用銷售商品訂定銷售獎金，以便活化提高銷售品項與提高毛利，或提高商品之回轉率，但是大陸藥房的銷售獎金也有但不是老闆給的而是廠商業務與店長之間的默氣，俗稱藥房店長的小金庫，而小金庫往往被運用在失竊產品的補足，店員間的福利，與獎勵但是由店長主掌，有些分比率上繳總公司其於留在店裡當基金，此種現狀在台灣早期醫院醫師與藥廠業務間的行規類似。

l 產品銷售之稅額與進貨來源影響毛利差異性大，在台灣產品銷售加值稅為5%但在大陸則分為地方稅6%(進貨無法轉移)而中央稅17%(屬加值稅可由進貨憑證轉移-可抵扣),因此在大陸開立藥房時要小心進貨產品來源公司是否能開立加值稅發票否則你銷售毛利會被在被倒扣17%的利潤，損失很大，這在想在大陸經營藥妝複合店會經常碰到這問題，此問題非常非常與台灣稅務不同，這點個人認為應該會是初進入大陸零售業的最必需先弄懂的重要事項。
l 其他還有因為大陸藥房管理人員均需有相關證照，雖然此種證照只要參加短期講習經考試即可取得但分工很明顯如收銀人員與出納人員是要不同人來作業，還有常見台灣的電腦pos客戶管理在大陸因外地人口與手機號碼的遺失率偏高而造成客戶資料收集與CRM很難順利推動以便進行銷售促銷行動。
l 再者在台灣藥局行銷常慣用的價格破壞活動，在大陸往往會引來同行的檢舉與藥監局或物價局的關切與罰款，反正入鄉隨俗，低調經營是最好的態度；再談到開一家藥房有何誘因，是否獲利或獲利情況與投資金額是否值得那是見人見智，不過以投資門崁是比其他零售業高但競爭力與風險確顯得較低

結論:
大陸經營藥房，與其他零售業類似店面租金很高，但市場銷費人口是有即大的市場，加上大陸雖然也有醫保但並不是與台灣的健保相同，一般民眾對於患小病還是找藥房購買藥品自我醫療情況很普遍，也是值得考慮進入投資的市場，只是進行投資大陸要有類似投資國外市場的慎重與市場評估心態與觀念，如何集資如何計劃，投資停損點在那，投資行程表，往往事前多加了解產業與投入實地了解 ，再加上個人的建議多留投資金額的1/3金額做為預備金就更理想了。

連鎖藥局人力資援管理 黃立人 2009

前言:
台灣連鎖藥局的發展歷史至今還未達二十年,至目前為止除了幾家財團經營的藥妝店外，其餘均是本土藥師自行發展而形成的連鎖，規模並不是很大，而且均是邊開邊摸索經營，而最最遇到管理上較難的有很多項，其中對於連鎖化經營後人力資源絕對是其中一項，而有關此項目的經營知識與技術，需求量一直快速隨著連鎖藥局的展店人力組織也隨著大量增加，因此至今很少業者針對連鎖藥局企業的人力資源進行討論與研究，本文就是針對連鎖藥局人力資源方面進行分析與研討並根據筆者多年來的經驗，以個人一些淺見先進行此方面的探討，以期提供給業界一些參考與意見。
要進行連鎖藥局的人力資源管理，先必須了解連鎖藥局的經營業態，其業態業種組成不同相對的針對企業的人力資源管理就會有所不同，這是與其他零售通路產業是完全不同的，如果連鎖藥局經營內容依販賣產品組成是藥品與保健產品比例較佔大部份則人力資源就較需要專業人員或要投入專業培訓課程時間與成本就會比重較重，反之如果是美妝類與藥品類比率較偏向有廣告行銷手段長期支持的連鎖藥局那對於人力資源的規劃就會較與一般零售業相似，不過目前台灣連鎖藥局的經營規模一般來說還是算較小規模，大多走一步算一步，不過不管規模如何，如果企業一定要發展不管任一種行業，提早進行人力資源管理，是一項永遠不算慢的工作，
而目前台灣的連鎖藥局大都是由藥師開立創業，經過多年的經營發展得以漸漸形成目前的規模，但是對於人力資源管理這門學問，卻較少有人進行討論，其實人力資源管理為何對連鎖藥局管理者或所有行業管理者都至關重要，例如:
l 招募到與職位要求不符的員工
l 出現高流動率
l 下屬工作不盡心
l 無效的面談浪費時間
l 因為歧視行為而使公司遭到起訴
l 因缺乏培訓而使本部門的工作效率受損
l 存在任何法律所禁止的不公正的勞資關係行為
雖然實行人力資源管理可以幫助你避免此類錯誤，而且可藉此管理借助他人的力量來達到所期望的目標。但是你也要記著，縱使你規劃組織結構圖與職位表並建立良好的財務管控，但是如果你因為雇用了不適任的人員或是對於下屬的激勵不夠時，你還是會失敗的；可是另一方面無論是總裁，總經理，主管人員還是公司的監督人員---確曾經在沒有足夠的人力規劃，組織和控制的情況下成功的進行了管理，而他們之所以成功恰恰又是他們掌握了如何雇用合適的人恰當的人來擔任工作任務，並對他們進行激勵，評價與能力開發的技巧。
要進行人力資源管理之前必需先建立連鎖藥局的人力組織表與各項職位支出與相關薪津規劃，其中要包括人力的需求與預算需求規劃，並且必須與連鎖藥局年度的營運計劃相互對應
連鎖藥局是屬於專業技術要求度高的員工特性，以目前台灣連鎖藥局的規模建議從簡易型的直線管理與職能管理為較合宜，我們先就從建立組織表來說明: 一家獨立經營的藥局規模我們已台灣地區可未來發展成為連鎖藥局的規模來說其組織表為下:
較具規模的單店藥局組織構成表:



連鎖藥局的組織構成表
單一門店的人力架構
由上述兩個組織表內容會發覺，單店藥局經營時一般來說均是藥師親自進行管理，如果規模大些則會增加會計人員與與管理藥師或助理人員，店內管理均是藥師負責人親自為之，根本上談不上人力資源管理，而如果是連鎖藥局的組織表，大致分為連鎖總部與門店兩大部分，從組織結構表如依功能來說，只要藥局往連鎖化經營那就會進行組織的改造，一般來說良好的組織改造對於該公司的發展與財務規劃是緊密不可分的，大家經常會聽一些專家顧問提起，，零售店的經營人事管銷支出所佔營收金額不得大於1/3，由此可見人力資源的有效規劃與企業發展經營均扮演很重要的地位並與該公司的財務控管也極具重要，而一但藥局往連鎖方面發展的第一項反應就會是組織結構大幅改變增加了很多職位需求，因此筆者要提的是連鎖藥局在總公司方面為發展連鎖藥局增加的職位人力所造成的財務支出，是要從其加盟店或直營店的營收毛利來支應，所以連鎖藥局均要規劃如何在越短期間內要展店達幾家門店才能支持建立連鎖總部的開銷並且依計劃進行展店，如果慢慢來則連鎖總部增加的人力將大幅度消費掉連鎖藥局的總部資援，至於如何進行人力需求並依據連鎖藥局年度預算計劃書進行人力整合與需求招募，實為現階段連鎖藥局經營者必須自行計劃的一項基本工作。

藥局人員應徵程序與方式:
1. 擬定招募計劃:
這如同上述先進行人力需求並依據連鎖藥局年度預算計劃書進行人力整合與需求招募例如將未來一年依月份將預估連鎖藥局營收與各項科目收支金額進行預算試算表呈現出來其中有一科目為人事薪津支出，而在此科目要對應連鎖藥局人力資源規劃預先預定未來一年度需增減那些職位人力其相關等級與薪金支出，相互對應每月連鎖藥局營運試算表，以便進行預算決算達成率管理，此項專門技術是連鎖藥局經營者必需先學習的一項基本技能。

2. 制定具體工作計劃 :
在進行招募時因為公司依據自身年度的人力需求計劃，依據連鎖藥局的經營發展，本來人力資源部門只要依據原先招募計劃進行制定具體的招募工作計劃
3. 確定招聘方式與途徑 :
確定本次招募所需人才是採用內部茁升或對外招募
4. 面試:
初部資料篩選後, 對擬聘任之人員進行全面考核,包含證照真假之查驗,最後進行面談

連鎖藥局員工培訓課程計劃
連鎖藥局依據個別公司其經營產品組成不同其對於員工的培訓課程要求會有所不同，在此方面也是人力資源管理很重要的一環，如果連鎖藥局的經營產品型態是以藥品類佔主要部份則該員工均需具備一定專業人員背景，而新進員工的基本培訓課程與平時持續性再教育課程將會是非常重要的養成教育，這些人員培訓要能獨立在工作崗位上為公司服務工作期間連鎖藥局公司所花費出的費用與心血均是營運的成本，那平均每項職位不同的員工，人力資源管理必需建立各個職位，至少重要職位的平均培訓課程與時間計算出所花的基本成本和每年度持續教續的成本
因此連鎖藥局總部管理者對於此方面所下的成本是否有所掌握，對於這些專門人才自身企業花下了那麼多的培訓費用與心血，你會輕易讓他們離開嗎，不做些遠期人力規劃嗎

連鎖藥局員工績效管理
所有連鎖藥局員工一旦上了崗位後就必需對其在某期間段內的工作表現,作出評估 ，此工作也是人力資源部門非常重要的一項職責，如何設計該連鎖藥局符合且合宜的績效評表，並進行合宜的建議使得員工得以在公平，公開，公正的工作評比下得到工作合宜的獎懲，以作為職位升級的考績參考，在談到績效:評估績效是一種既有難度又必不可少的管理技術，這也是目前台灣藥局或連鎖藥局較不知如何進行管理的範圍，當然這也是也是台灣目前連鎖藥局的規模大致上來說均算是小小規模因此要進行人力資源管理計劃時往往因為投資報償率太低而只能隨性進行幾項簡單能立即上手的管理，而其中就是設計評比表了，而如果自身規模擴大了那相關的學問就可加以導入平衡記分卡或KPI重要指標管理，但依筆者個人意見，連鎖藥局是屬流通通路的屬性要導入平衡記分卡可能會有極大的困難，必竟它是要隨時根據企業經營願景與計劃，需定期反覆與公司各部門進行討論修正的動態性績效評估方法，除非貴連鎖藥局有相關人才與條件，真是不宜實施，反而進行KPI重要指標管理，好好找出各重要部門與分區或分店的重要指標，並進行合理指標數據化則反而是簡單易操作的好方法，有關藥局或連鎖藥局的重要指標管理與應用等下再專段進行討論。
連鎖藥局管理者的角色:
管理者--------------不是人力資源管理者--à通常要作出實際評估
管理者必須熟悉一些基本的評估技巧,深入了解問題,從而避免那些阻礙或減弱評估的問題發生,更重要管理者要懂的引導評估往公平的程序進行。
藥局人力資源主管:
ß 人力資源部門--- 一般而言:人力資源門門要為所採用的評估手段提供建議和協助,但是在程序上最終還是要將最終決策權留給管理者或具體運作的部門主管。
ß 在連鎖藥局中由人力資源部門來準備詳細評估表格與流程圖,並要求各部門使用,人力資源也負責培訓管理者提升他們的評估技能 。
ß 人力資源部門要負責監管評估形式,尤其要確保評估的形式與標准符合,不要過實。
績效評估的具體步驟
包含三項基本步驟:
1.界定工作內容:
指你與你的下屬員工就其工作責任與工作標準達成一致，也就是基本面要建立連鎖藥局至少未來一年的人力與其職位的需求表，並能與年度經營預算表能符合，而有關員工每人必需預先訂定職位表，表內必需記錄事項為: 職位，說明，工作要求，職等，本薪，各項加給與福利，年度績效評比，年度接受教育訓練課程與內容，新人訓練課程，等還有特殊專長與證照，將此與員工基本資料合為人力資源資料庫，並依此來進行工作績效評估。
2.績效評估:
是將員工實際績效與設定的標準進行比較通常包含評分過程，而評估的內容與評估方法上有很多不同的評估方法，較先進的學說則是平衡記分卡(BSC)，是財務、顧客、內部程序、及學習成長四大構面、衡量指標 (index)、或績效評估系統。其實這些內容皆只是平衡計分卡的部份內容而已。平衡計分卡並不單單只是一套涵蓋四個構面的績效衡量系統而已，企業在推行平衡計分卡制度時，若未能充分了解平衡計分卡之具體內容及其精髓，則很有可能會提高導入之失敗風險而不自知。所以平衡計分卡也許太過理想：或許是很好的方法，不過也要視企業公司有無條件得以進行此類的績效評估，對於台灣屬於中小企業規模的連鎖藥局業者來說，有時針對自身的組織再造多會因為組織分工的職位發生有缺無法找到人才的現實成本考量，因此筆者倒很推鍵採用圖尺度評分法與KPI重點指標結合以便進行連鎖藥局的人力績效評估，甚至可以組織部門或任務編組的整體績效評估作為先行引進評估制度的先頭，等組織擴大後再將可行性高效益好的落實到個人職位上。而有關評估表內容設計重點如下:
ß 在評估內容上我們可能都是參照類似口徑如工作品質,工作數量,工作進度來評估績效
ß 在評估方法上:你會發覺有不同的方法手段,包含 圖尺度評價法, 關鍵事件法和 目標管理法(MBO), 行為標定等級評價法
圖尺度評價法(graphic rating scale):但也是應用最廣泛的是績效評估手段最簡單的一種，評估技術如表一

ß (連鎖藥局企業目前的組織規模並不算太大,因此藥局企業管理者可依各自規模進行規劃自身公司適用的方法) 如上述

3.提供反饋信息:
績效評估通常需要一個或多個信息反餽的環節,在這個環節,你們一起討論員工的工作表現和進步,必要的話,制定出改進計劃
連鎖藥局適合採用的績效評定方法
以行為標定等級評價法,與圖尺度評價法為主再加上年度不定期的關鍵事件法來輔助，其中如能再訂立出一些KPI重要關鍵指標就更好。
連鎖藥局的人員培訓:
連鎖藥局的人員培訓是非常大的問題與成本，連鎖藥局因為所經營的業態，在台灣因為連鎖藥局的經營走向不同會有大不同於人力資源管理上的不同，個人認為台灣目前大致上連鎖藥局分為兩大類，一是財團式的連鎖藥局，二則是一般由藥局自行創業的連鎖藥局，兩類雖是連鎖藥局的經營者但由於公司規模型態與經營策略的不同，財團式的連鎖藥局採取的品項管理與行銷與廣告策略要求廠商入架時並需提出相關產品的行銷廣告活動配合，此種方法近年來已經排擠到原有的廣告指定藥店的市場與原有的供銷體系，因此在財團式的連鎖藥局內之專業性訓練與培訓要求就不必太朝專業技能而只要一般的店內管理與工作技能即可勝任，因為來店購買的產品均是廣告與行銷活動曝光量大的產品；而對於另一類本土化自成一格發展的連鎖藥局，因為經營目標一般均落在自行貼牌的產品為其主力獲利來源，而一般因為實力的關係無法得到廠商的廣告與行銷活動的支持，因此往往自行進行商品促銷以便吸引來客數，但如此一來自身必須要犧牲毛利以便引客，所以自貼牌的產品系列的銷售就非常重要，但因為此類產品來源也不是全部均是知名廠商制造因此往往在人員此類產品的銷售培訓上就非常的重要，員工對此類產品的學習與行銷訓練也就相對極為重要，因此兩相比較下前者連鎖藥局的員工可替代性一定比後者來的高也表示前者的人力資源上成本會較低，新近人員培訓到就職訓練成本也較低，因此後者的連鎖藥局管理者是否要再想想原來的經營策略是否能在未來承受起衝擊，如何修正自己，例如進行區域性連鎖藥局的佈局，在區域性佈點發展區域性廣告連鎖，將產品與連鎖藥局區域性經營的加成廣告效益發輝到極大，使得區域性組織廣告連鎖效益大於財團式連鎖的效益，但是也必需以人力資源管理的評估進行自身連鎖藥局的管理改革，好好進行此方面的學習與導入讓連鎖藥局好的人才，用對職務，讓連鎖藥局在培訓與人才養成均能將其成本與時間金額得以數據化以便進行管理。有了以上連鎖藥局型態的解說後對於以下有關培訓上課方式再進行說明，而一般培訓上課有下列方式，但其中以除講授法比較起來效果是單向的較差外其他幾種方法效果均不錯。
講授法
案例分析法
角色伴演法
研討法
培訓的內容:
連鎖藥局有關員工培訓的內容設計，可以分為基本課程與專業技能課程兩部份，課程內容如下四大類，如能每類均能排出很好的課程並進行落實教育並能審核員工學習效果，並要明確記錄與記分以便能讓連鎖藥局管理者可以評比全員工各項累績培訓時數與績效以作為成本的一項重要員工投資。
1.職業道德的培訓
2.專業業務知識的培訓
3.溝通技能培訓
4.服務禮儀的培訓
員工調派支援管理
ß 連鎖藥局員工的專業能力差異度有時非常大,所以常需經培訓過程而將差距縮短,但藥局部門多也時人員因請假或原因必需經常調派支援
ß 店長面對自己屬下的員工,當然希望他們個個都是強兵強將,都是售藥,薦藥,指導用藥等的好手,但是由於個人性格和能力的不同, 店長也不能一味強求,而是要想辦法讓店員發揮自身特長,合理調整部門,協助員工儘快找到合適自己的工作
在連鎖藥局的員工給薪獎勵管理方面:也可以以下列列舉的項目分別訂定相關獎勵辦法，但筆者再次強調如果連鎖藥局的人力資源管理已經上軌道時，因為已經進行員工職位進行職位職務規劃與該職位各項給付標準與給付，因此在此就能依據原已經規劃好的人力資源管理人員職位規劃計劃書來依次進行給付薪水與其他項費用。
部門職位基本工資
福利補助金
績效獎金
特別表現獎金

如何留人
員工離職跡象:員工是藥局企業最重要的資源,員工的跳槽,特別是優秀員工的跳槽,對藥局的營銷工作影響很大，而對於此話題本來就是非常無奈的也因為如此，人力資源管理就非常的重要
員工跳槽前,會有以下一些表現:
[1]請假頻繁
[2]對工作的熱情明顯降低
[3]開始整理文件與私人用品
[4]和同事的交往行為改變
而好的員工，會離開因為連鎖藥局由於專業性培訓的師資與員工年資的拉長，有時因為公司沒有未來性而造成好的員工離職那可是對連鎖藥局損失很大，如果好的人力資源規畫能公平可信任，連鎖藥局必須事先規劃好員工未來的發展，因此對於優秀員工才能留得住並能依據員工自己對未來的規劃得以與連鎖藥局合作升等或擔任連鎖藥局提供的加盟店主或提升擔入加盟者自己當老闆，目前有些連鎖藥局均如此作業，

如何識別優秀員工
具下列特徵員工可稱為優秀員工
勝任工作, 對藥局企業有價值
受到良好的全面培訓
具備迅述掌握業務知識的能力
在工作中不斷有創新性建議
能在不易處理的問題時有出色表現
務實,忠誠,積極和有犧牲精神和高度的工作責任感
他們的留下有利於保持藥局企業的長遠發展的能力
如何留住優秀員工
ß 主要秘訣有:
經常表彰獎賞員工
注意從內部晉升員工
經常與員工溝通
禮貌對待員工
公正正直,恩威並重
排除不良員工
如何面對員工離職
暗示招聘,實提員工
聘請經驗豐富的臨時工
結論
連鎖藥局的經營特性為連鎖門店越來越多時其中人員增加，組織也會越龐大化，而有關人力資源管理就會越顯重要，人力資源管理不只是與連鎖藥局的組織架構有關，試想想如果連鎖藥局的經營可以依據大型企業一樣每年度均預先對其人力組織與人力相關支出項，含職位等級人力引進經何方法引進人才，何時引進與連鎖藥局發展到何時需引進何種職位之人力，加上各種職位須進行在職基本教育或進行多少小時何種課程的專業技能訓練，而能計算出每項職位每年公司所花的培訓成本，就連每年連鎖藥局對於人員異動進行應徵尋求人才均為花費很大的經費，加上重要的績效管理，等等均屬人力資源管理的範酬，以往藥界往往交給公司行政或總務或人事分別管理，此管理範圍與連鎖藥局經營發展真是無法輕視它，但目前台灣連鎖藥局的發展還算小而慢，不過儘快建立人力資源管理，協助連鎖藥局建立合宜，有效率，的人力資源管理，對連鎖藥局企業絕對是正面的一項重要管理技能，而以往在台灣很少有人對連鎖藥局人力資源管理進行過研討，在此期望能依此文章的發表，能引起大家對連鎖藥局發展中，對於人力資源管理的重要性。

藥局如何與診所進行競合策略達到醫藥合作之目的 黃立人

動機:由於個人人生規劃的機緣,在彰師大企研所就讀,有幸研讀競合策略一書,且也上了此書譯者許恩得教授親自講授本書的精髓,而再體會此新的賽局理論的當兒腦中即有一股衝動,在我處世的環境中,就有很多個案能使用競合策略理論來導入,以自我練習自己對此理論的熟悉度,並看看能否如書中所言能從導入的過程中對自己的事業中能發掘問題解決問題,台灣自從1994年開始實行全民保險制度以來,對於醫藥雙方的關係,一直圍繞著全民保險總額預算制度下的競合關係,也因此在台灣實施全民保險制度,本來是很好的制度,但因為要醫師只處方不調劑要改變原來醫療制度長久由日本佔領台灣時約50年所留下的制度,真的很難改變,所以個人認為要改變現有台灣醫師的觀念,拜讀過競合理論後,也許經由下列的競合分析後,可將醫藥雙方在既競爭又合作的論述下,能藉由本篇論述而能化解,診所與藥局雙方長久以來的心結,其實診所與藥局之間是可進行互補性的產生附加加值的效果,
目的:1.從藥局的角度分析其介入全民健保這賽局而且列出以藥局角度來看其中的參賽者,附加價值,規則,戰術,範圍
2.從診所的角度分析其介入全民健保這賽局而且列出以診所角度來看其中的參賽者,附加價值,規則,戰術,範圍
3.研討診所與藥局如何在競合策略的論述中如何在各自的價值網中,引導出互補性而創造出各自方的附加價值
4.由上述的診所與藥局營運相關數據,論證雙方唯有競合互補以加強其附加價值,因此論述合作的優勢

理論: 競合策略的理論要述重點為人們在商場的情況其實有如是一場賽局,長久以來,商業行為的最佳寫照是商場如戰場,又說在做餅的時候,商場是合作;在分餅的時候,商場是戰爭,競合策略的內容是在商場上是可以競爭,但是不必置對手於死地,有時讓對手同時存活留在商場上對自己反而會獲利更多,自己成功,別人不一定要失敗,而只了解合作的可能性及雙贏的策略是不夠的,要運用競合策略到實務上的人,必須擁有冷靜而縝密的思考能力,這種能力需要經過訓練的,而競合策略主要提供一套方法且可行的模式可供運行,而很多商場上應用尤其是談判技術上的戰術與策略技巧均是應用競合理論的範籌內,如何在談判時先要知道本身要在談判中得到什麼,最佳與最差的結果,而自身的條件與優勢是什麼,而談判的對手有無先進行背景了解,對方的優劣勢與其目的的需求程度強弱,而談判時是您先開出條件,條件的內容是供擊性或是保守性的,均關係著談判的結果(以上均截錄許恩得教授所譯之競合策略一書,原著為Adam M.Brandenburger與Barry j.Nalebuff 所著之Co-opetition 台灣培生教育出版有限公司),

主題內容分析:
健保藥局方面:
健保藥局係由一般社區藥局,經與中央健保局簽約以服務一般民眾如接收醫師開立的處方以進行處方藥品之調劑並進行藥事服務,再向健保局申請藥事服務費與藥劑費用,其藥局與健保局特約時需符合健保局合約規定,以藥局方面,在全民健保的規範中執行藥師業務是屬被動的角色,但是由於健保特約後如能與診所合作與支持則可增加的藥局來自建保藥事服務的給付收入是很穩定的一筆收入,由競合策略一書中所提的叁賽者之價值網如下來說,
圖1以健保藥局為主題的價值網
而健保藥局在價值網中如何將診所當成藥局的互補者的角色,並與診所創造出兩者可分配的附加價值,在健保藥局方面,除了接受來自醫師處方的病患客戶外,顧客還有其他購買OTC藥品與健康食品與美妝品等的客戶群,尤其是有很多客戶針對小病原只會購買些成藥或指示用藥等產品進行自我醫療行為,其實這些原屬於藥局的客戶,所購買的藥品均為常用藥品,在藥局方面其實還蠻大宗的可是毛利並不高通常如普拿疼等毛利不超過5-10元,但如有與診所合作,轉介至診所就診而不再買成藥,診所將會因此不常為無新病患而煩心,而藥局則因此能得到診所醫師的處方調劑因而取得健保藥事服務給付,這對於藥局與診所之間視為互補者

診所方面:
圖2以診所為主題的價值網
目前在台灣的醫療體系中,診所是現階段最基層的醫療單位,實施全民健保後,診所的病患因為保險資源的分配問題,很多病患均喜歡大病小病均跑至大型教學醫院或區域醫院,也因此診所的病患就診人數,近年來逐步下降中,有的診所一天看不到30人,更有如婦產科診所更是沒病患,因為少子化的社會現象,雖然健保局實施基層醫療健保總額預算制度可保障病患較少的給付點數,也因為醫師同業的總額就診人數過多而使的資源平均後,只有0.85左右的點值(申請金額1元實得0.85元) ,那是有些診所為搶資源,診所竟自開啟藥局來,搶健保藥局的給付,這個怪現象直到96年初才由於健保局給付辦法修正取消診所釋出處方費給付戶才消失, 所以基本上目前診所平均一個月處方量為500-1000張的約為60%占多數,而這組群診所如要聘請藥師進行調劑業務,在成本上剛好是介於請與不請之間, 而這組群的診所將是與健保藥局可爭取的互補者目標,下面我也將以診所為主進行其價值網的展開,而對於此群組的診所而言,由於長期以來診所之客源均是以口碑相傳來增加客戶,診所醫師本就有點優越感,少有願意進行診所宣傳的工作,所以客戶就很難成長,其實很多診所並不反對醫藥分業,只是醫藥雙方都有其特有的專業脾氣,無法點開那道橫膜而已

藥局與診所合作在全民保險制度下有何附加價值:
增加的附加價值
診所產生的效益
1.藥局可將其原有廣大客戶群應需要轉介給診所
新增新的客戶,能增加業績與規避健保局的因沒新客戶而刪減費用
2.也可將原在教學醫院就診的慢性病連續處方,轉介診所
將教學醫院病患轉介診所且慢性病給付高對診所是大利多
3.合作後提供藥事服務,
診所不再聘請藥師,省下藥師的薪水(依規定需聘兩人)
4.因合作後藥費轉由藥局申請
診所申請給付因藥費不由診所給付所以綜所稅會降級可大幅減少稅額
5.藥師與醫師的互補合作提昇基層醫療的民眾健康照護
醫藥雙方的知識交流

診所與藥局合作在全民保險制度下有何附加價值:
增加的附加價值
藥局產生的效益
1.將診所取銷藥局的設置將處方全數釋出至健保藥局
藥局將增加所有處方調劑得向健保局申請藥事服務費給付
2.取銷大部份藥品的採購
藥品採購由藥局統籌一般進價會來的低
3.轉介而來的病患所開立的處方又回到藥局調劑
藥局可努力轉介處方藥購買者給診所處方回流到藥局調劑所得比原先販賣藥品所得更高且又符合法規




但雖然有了上述分析,在競合策略中也提到認知,與戰術這在在都是說要與醫師談判,要說服他就要先了解診所醫師的想法,
才能進行談判合作:當前診所醫師為何不釋出處方的原因如下幾點:
1.怕自己的診所客戶會因此流失
2.怕自己診所的利潤流失(藥費收入損失)
3.怕藥師專業能力不夠
4.認為診所聘藥師只要租牌就行,成本就低
5.醫師自尊的問題不想主動求藥局藥師合作
6.自己開立一家健保藥局,認為很簡單的事
因此根據上述數點原因與如與藥局互補合作會增加的附加價值,再依賽局理論將診所與藥局合作的餅做大,產生附加價值,後個自分到附加價值的部份利益,達到win-win,依此綜合資訊後,個人進行擬定下列與診所醫師談判策略,目的是為能取得診所醫師的同意不再選擇聘任藥師到診所內藥局而直接採取處方釋出與我健保藥局進行合作,我擬定的策略為下與其理由:
採用的規格與戰術
採取策略
理由
1.聘請藥師不合算
(診所聘兩藥師45000*2=90000/每人每月)+入會與健勞保每月約120000元人事費用而以800-1000張處方*21元藥師服務費=16800-21000每張處方藥費一個月約30萬毛利*30%=90000元請領藥事服務費16800-21000+90000=106800-111000但此費用診所依執業所得為18%
2.採取處方釋出健保藥局,健保藥局每月通常反饋客戶約200人 每人處方診察費可請領318(一般處方如慢連籤診察費改為569)*200=63600or 113800
藥局可每月轉介原只至藥局購買otc指示藥與處方藥之患者轉介約200人
3.藥費收入歸診所但藥品由診所提供但藥局因代申請藥費的延申稅額與花費由該請領費用依百分比扣除(此條件個人認為是關鍵,談判語法為先告訴醫師說藥費部分全歸醫師是問醫師此時的心防將完全瓦解,來再提抽成來補藥局的稅金與費用)
由於診所醫師的處方開立習慣均會採用藥品變來變去必不穩定,如果將藥費由診所處全歸藥局那診所會心防很重認為其原有利益被你藥局搶走,因此策略採藥品由診所負責採購提供藥局使用,又因藥費由藥局代申請所以藥費藥局年度申報所得8%所以結論是藥局將抽取藥費的12-15%為藥局的費用(每家合作診所約藥費300000*15%=45000)
4.藥局轉介原由其他醫院開立的慢性連續處方之客戶就近轉為合作診所接著服務 每月約能有50張 每張慢連簽診查費為569 所以總收入為50*569=28450
慢性連續處方一張約能有200元毛利*50張=10000 藥局多得
5.藥局要勤於事先拜訪留下藥局名片,因為醫師是很有自尊的一群人,讓他想到時隨時能找到妳的名片所以要多拜訪幾次

結論:
以上是專為目前社區型的健保藥局如何經由自身的條件與藥局週圍的診所醫院進行策略性的談判與說服以期達到診所處方釋出並與自身藥局形成合作的策略夥伴,在藥局藥師有限資源下,應用健保局現有的醫療費用給付標準的了解結合競合理論的談判與觀念,努力說明診所的方法,往往會有意想不到的結果,在彰師大企研所就讀中,有幸能修到許恩得教授的課,, 個人想想難得有此機會不管對競合策略這理論還必未很融會貫通,但事實上有幾個觀念我確實應用上, 也幫自己的健保藥局多取得兩家診所的全力合作,讓每月藥局處方接受數穩定成長,同時也幫助了診所提升了他們的門診給付金額,現在也因為如此藥局目前以經有三十多家醫院診所的處方, 在目前的一片不景氣藥局生意也很差的環境反而是衝出一條血路,我也因為寫此篇學習心得,讓我更整理過應用策略, 對個人未來在職場上更能如魚得水,以上是個人在競合理論實務的一段經驗

參考文獻:
1.許恩得教授所譯之競合策略一書,原著為Adam M.Brandenburger與Barry j.Nalebuff 所著之Co-opetition 台灣培生教育出版有限公司
2.中央健保局之全民健康保險醫療費用支付標準

報考大陸執業藥師漫談

前言:
近些日來常常在藥師週刊上或從其他藥師間接的詢問當中,知道國內有那麼些人有興趣前往大陸取得執業藥師得專業執照,由於本人也在上海報考過因此將一些我所知道的情況, 寫出來讓有興趣的人能有所參考與方面以免花了錢卻淪落孫山,很多人會聽信廣告認為大陸證照只要有辦法就能不必費心就能辦一張,那或許是部份對因為大陸上也些證照是協會主辦發照也有些類似補習學校發的證書,那些對執業沒有相關性,像執業藥師這種全國性考試那可一板一眼,後門是沒有的,當然監考情形如何那又是一說了;再者說起考執業藥師那總應該了解了解目前大陸藥相關專業人員有那幾種, 並且對自己是否需要去考那才是最最重要的。
概論:
大陸有關藥店內一般需俱備的證照人員,大致上分為三種職位,首先就是一般的販賣員,通常此類人員為經藥店企業為已經在藥店幫忙的一般店員申報給當地藥監局參加短期的講習與培訓,而經考試即可成為藥店的販賣員 ,再來就是藥師,一般為中專本科或相關科系之中專畢業生經藥店工作三年以上的工作經歷才能報考而由當地藥監局舉辦之藥師證照考試經錄取,特別要提一下的是藥師在大陸藥店是可擔任一般藥品之管理與買賣但與台灣的藥師是不同的,在大陸工作職權與台灣藥師相似是稱為執業藥師是每年十月全中國一起大考的證照,在大陸藥店執業藥師是當然負責藥店的品質管理員也是GSP制度對藥監局負責藥店的全部質量管理員,要了解台灣藥局的開立負責人一定要是藥師本人但大陸開立藥店法人並不需要專業人員, 但GSP規定藥店必需要設立質量員,而藥店質量員一定要是執業藥師或醫師才能擔認,如未聘請質量員的藥店是開不成藥店的,很多人看到這理會發現怎會有醫師在藥店當質量員很好奇,此點容筆者爾後再解釋;要了解大陸的教育學制其實是有點難度,依筆者的認知最會被台灣成長的我們困擾的是中專這名詞很多人會誤解是台灣以前的專科學校但其實是類似國中程度畢就讀的職業學校稱為中專, 中專學籍在大路五花八門,有個讀兩年有的讀三年,也些中專因為招生問題有的另開立短期類似補習班性質的短期班,很是復雜,因此大陸目前的藥師證筆者認為相對於台灣的藥劑生位階,但專業性又應低於台灣藥劑生程度,最後一種即是執業藥師此職位是與世界接軌的藥師是近年來大陸藥政改革中要追上世界標準水平而設立的藥學改革,要取得執業藥師資格中國為此設立全國統一專門職業資格考試,並且在中國推行藥業管理相關法規內明定藥品管理需設立質量管理員而此質量管理員只能由具執業藥師或醫師才能擔任之,執業藥師的存在價值因此得已確定。
主題:
有關中國大陸的執業藥師特考,並不是很困難考,有興趣的人也別太聽信一些補習班的宣傳保證班的信息,如果有看過本文後你一定能自己進行報考,不用花費大筆資金落得被騙的下場,我們先將大陸執業藥師考試的報考資格在此提出再進行解說:
大陸執業藥師資格考試報考條件相關事宜
　　一、 選報專業 　　執業藥師資格考試分藥學、中藥學兩個專業，考生可根據所學或所從事的專業選報其中一個。 　　藥學專業設置4個考試科目： 　　　　藥學專業知識（一）； 　　　　藥學專業知識（二）； 　　　　藥事管理與法規； 　　　　藥學綜合知識與技能。 　　中藥學專業設置4個考試科目： 　　　　中藥學專業知識（一）； 　　　　中藥學專業知識（二）； 　　　　藥事管理與法規； 　　　　中藥學綜合知識與技能。 　　其中藥事管理與法規為2個專業的共考科目。 　　二、 報考條件 　　凡中華人民共和國公民和獲准在我國境內就業的其他國籍的人員具備下列條件之一者，均可申請參加執業藥師資格考試： 　　（一）取得藥學、中藥學或相關專業中專學歷，從事藥學或中藥學專業工作滿七年。 　　（二）取得藥學、中藥學或相關專業大專學歷，從事藥學或中藥學專業工作滿五年。 　　（三）取得藥學、中藥學或相關專業大學本科學歷，從事藥學或中藥學專業工作滿三年。 　　（四）取得藥學、中藥學或相關專業第二學士學位、研究生班畢業或取得碩士學位，從事藥學或中藥學專業工作滿一年。 　　（五）取得藥學、中藥學或相關專業博士學位。 　　三、 免試部分科目條件 　　按照國家有關規定評聘為高級專業技術職務，並具備下列條件之一者，可免試《藥學（中藥學）專業知識（一）》、《藥學（中藥學）專業知識（二）》兩個科目，只參加《藥事管理與法規》、《綜合知識與技能（藥學、中藥學）》兩個科目的考試： 　　（一）中藥學、藥學或中藥學專業中專畢業，連續從事藥學或中藥學專業工作滿20年。 　　（二）取得藥學、中藥學專業或相關專業大專以上學歷，連續從事藥學或中藥學專業工作滿15年。 　　以上報考條件中的專業工作年限、專業技術職務任職年限的時間計算至2004年10月16日(參考範例)。 　　四、報名需提交的材料 　　（一）新報名參加考試的人員，須填寫《執業藥師資格考試報名發證登記表》一份，提交身份證、學歷證、專業技術資格證原件及影本一份（影本應加蓋驗證單位公章，原件驗證後退回）。 　　（二）已參加上年度考試的續考考生，只須填寫《執業藥師資格考試報名發證登記表》一份，並提交2003年度(及格科目可保留一年)考試准考證或成績通知單。 　　（三）交本人近期大一寸黑白同版免冠照片3張（含貼在《資格考試報名發證登記表》1張，照片背面寫上姓名）。 　　凡符合報名條件的考生，本人提出申請，提交上述材料，經單位審核同意，按屬地原則，由單位集中統一到當地指定的報名點報名。
首先筆者就條文一一說明給大家,從上述報考條文就可看出大陸執業藥師考試分為中藥執業藥師與西藥執業藥師是分屬兩項不同專業證照,報考條件:凡中華人民共和國公民和獲准在我國境內就業的其他國籍的人員具備下列條件之一者，均可申請參加執業藥師資格考試中獲准在我國境內就業的其他國籍的人員,在這條報考條件中意思是說在其他非中國籍的只要在中國正在執業就業的只要符合條件均一體適用,但如何證明就業呢?那就是取的當地工商的工作證,由此來看台灣人要報考也是適用的, 再來我們再看看報考資格中規定取的中專或相關科系等四項資格但是各自規定不同條件須工作年資來配合形成條件,在此最重要的是工作年資證明還有是相關科系這句條件,這意思就是在大陸只要你能進入藥業相關企業就職中只要工作一段年資,雖然你不是藥學本科系畢業,當然藥學本科系畢業又分為中專(類似高職)或大學藥學等本科均可報考執業藥師,而且何謂相關科系就是如醫學系,護理系,營養系…..等都可視為相關科系,因此大陸的執業藥師本質上不是藥學本科畢業的很多,這與世界各國是不同的,所以要報考的人要先找到一家大陸的醫院或藥店能掛上該機構的員工取得工作證,因為你是台灣人所以要具有台胞證,而工作年資如果你是台灣的藥師那你在台的藥師證書與畢業證書均要送驗,當然以前台灣學歷還要經國台辦認證但近年已經不需要過國台辦這關了是直接承認台灣學歷與藥師證書後面的在台藥師執業年資的,只要加起來超過三年即可報考,如果你是非台灣藥學畢而是護理等相關科系,如要報考大陸的執業藥師證照,那就要有點方法,建議能在大陸醫院或藥店工作滿三年或五年等工作年資符合資格後再以相關科系的條件報考,筆者有位朋友在上海投資開立藥店他就以加拿大大學畢的學歷去年已經取得執業藥師證照了。
那有關考試如何準備呢,有關考試科目筆者認為要應付大陸的執業藥師考試目前準備方向是到大陸的大書局購買一套執業藥師考試的教材與題庫來進行研讀與準備,目前來說由於大陸2000年發怖[藥品經營質量管理規範]又要求2004年全中國所有藥品經營企業必需通過GSP認證,因此執業藥師就造成供不應求,據統計全中國約缺乏40萬個執業藥師,因此只要好好準備均能考上,再說目前執業藥師考試及格科目可保留一年,因此你可以分段來考照,其中筆者認為最困擾的是藥品名簡體字加上均以中文來命名這跟台灣藥學教育與使用習慣完全不同,這可能是目前考生必需下些功夫的地方,再者在考期前一兩個月應該一些藥學系均會開立考前輔導班只要有心可多留意,好好配合參加考前輔導班上課聽聽考前輔導就行了,在上海如復旦大學就會開班,而且學費只要幾百元人民幣,如加上一套書也只要4-6百人民幣,所以不必花大錢的,如果不知書籍到那裡買的到,筆者建議到珠海在出拱北關前有家百貨的廣場地下樓有家書局規模相當大,有好幾種版本可選擇 。
結論:
以上我簡約的談論大陸執業藥師考照的種種,其時對於大陸醫師證書的報考資格, 也可去好好找資料去了解一下,大陸的醫藥人員報考資格絕對跟台灣一定是醫藥本科大學畢業不同的,因此有醫師藥師均出自中專程度,最主要是一定要先決條件是醫或藥企業工作人員為先決條件,也因此醫師也與執業藥師一樣不值錢,而有名醫學院本科生均在大醫院也是醫師,而那些所謂相關科系的醫師有的就與執業藥師在藥店內當質量員而薪水與執業藥師差不多,約2000-3000人民幣,因此個人也很擔心最近政府要承認對岸的學歷只要是重點學校其實很多是要過濾後才能承認應該採表列承認,但對專業人員則強列建議要很小心程度的問題,不然會造成很大的問題的,個人也覺得台灣藥師不必再去考大陸執業藥師,要開藥店只要請一個執業藥師就可以大陸沒規定開立藥店的負責人一定要是執業藥師,任何人均可開藥店的。